对微商而言，客户最常问的无外乎于“多少钱”“效果怎么样”；

那么，怎么回答才能激起顾客的购买欲呢？

记住，千万不要直接回答；

比如顾客直接问你价格，但是在你报完价格后会发现，接下来要么成功，要么就无话可说了。而大多数时候是后者。

那要怎么做呢？

你要掌握谈话的主导，多问他问题，让他按照你的节奏来，一步一步被你引导成交。而不是被客户牵着鼻子走，他问一句，你答一句；正确的成交方式应该是你问一句，他问一句。

这就是销售技巧。做好一个销售人员，你必须要具备三点，就是专业、气场和自信。

在聊天的时候，也要掌握一个原则，就是引导性提问，聆听，建立同理心，目的是让她相信你。

询问

我们明确用户咨询的目的，不是用户问的问题，要“洞察”他内心的潜在动机。

我们第一句话永远要反问

可以用这样的问题引导：请问您是想代理我们的产品是吗？

对方要么回答：是的；要么回答：不是，我就是问问。一般来说后者的可能性不是很大。因为既然问了就是想了解一下，否则无缘无故的干嘛问？

然后你就可以引导对方讲一下自己的情况，比如目前有没有关注别的同类产品，对自己身体哪里不满意等等。注意不要随便打断对方的表述，我们需要做的就是聆听并回答：好的，还有其他情况吗？好的，还有吗？

等他基本上把自己的情况和想法表达完后，我们再说：是这样的，我的情况跟你差不多，或者我有个朋友跟你差不多。

这句话属于什么呀？这叫建立同理心。就是让他感觉到你们是在同一个频道上沟通的。你是从他的角度出发在考虑问题的。

千万不要跟着对方思路走——反问是一种很重要的技巧，快速将对方导入你的“预设逻辑”。

这一步之后，下面就到了我们沟通环节的第二个流程——诊断了。

诊断

等顾客讲完自己的情况，你就可以开始引导对方，问他为什么会出现这种情况，找找原因。

如果对方找不到，那你就可以用你的专业知识来解答顾客的困惑了。

这样一番下来，对方的困惑得到了解答，同时你也成功介绍了产品。

介绍产品

介绍产品时注意，一定要有针对性，不能照本宣科，把知道的像倒水一样统统倒出来，这样自己没重点，对方也一头雾水。要抓住客户需求，只把客户最关心的告诉她就好了。解决客户的问题，才不会惹人烦。

适当情况下，还可以介绍一下咱们是配方、生产工艺，健康产品行业的市场等，树立一下品牌形象。

价格促成

这是关键的环节，此时我们要推出我们的价格了，而且要进行价值变现了。

这个阶段成交要迅速，如果此时正好有什么活动，可以及时抛出来促使成交。

如果没有活动，那也完全没有关系，沟通中注意这些地方，一样可以快速成交；

1.极致的对比

我们成交的过程中有一个贯穿全程的词叫做：对比。

产品价格没有高低只有对比，品质没有好坏只有对比。

人性就是这样，一个价格无所谓高低，但是对比一看就会立辨高下。我们所说的对比就是在聊天的过程多用对比来说服客户，影响客户，最终达到成交的目的。

2.让顾客二选一

比如成交的环节到了，你就说：那姐姐看看今天是先给你发2盒还是3盒呢？支付宝方便呢还是微信方便？

让顾客二选一，做出选择，这个时候顾客无论怎么选都是成交。

3.暗示成交

假设就是假设顾客用了我们的产品会怎样，不用又会怎样。

一般来说，客户有其下几种心理：

1、顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。

2、不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。

3、没有不对的客户，只有不好的服务。

4、卖什么不重要，重要的是怎么卖。

5、没有最好的产品，只有最合适的产品。

6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人。

7、成功不是运气，而是因为有方法。

了解了客户的心理，我们就可以合理地运用我们的实用销售技巧：

1、销售不是要你去改变别人，

2、销售的成功取决于客户的好感，

3、如何身份定位：顾客是谁?我是谁?

4、建立共同的信念与价值，要多用“我们”，

5、少用“但是”，多用“同时”。

最后给大家分享一下，如何化解客户抱怨的方法。当客户的怨气消失，她对你的信任程度则会更高，高情商化解客户抱怨的黄金步骤：

1、发挥同理心，仔细聆听抱怨内容;

2、表示感谢，并解释为何重视他的抱怨;

3、有错,为事情道歉, 没错,为心情道歉;

4、承诺将立即处理，积极弥补;

5、提出解决方法及时间表, 请对方确认;

6、做事后的满意度确认。

你们要记住，你们不是客服！你们是微商！记住下面的四个步骤：

第一步：分析对方的背景——是新手，是想学习，还是意向咨询？

第二步：洞察对方心理动机。

第三步：引导对方进入你的预设逻辑。

第四步：说服对方认同你的逻辑。

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