一、回访的重要性

既然我们已经成为了一名微商，那就相当于我们拥有了一个店铺，拥有了自己的客源，那么我们也应该让顾客享受到在专柜一般的服务，这样才能让我们的经营继续下去。

回访是让销售的信任延续下去的双赢工作，如果当时我们的服务令人满意，产品让人满意，一般来说是很容易让顾客接受你的回访的。

即使当时的服务还没有100%完美，也可以在回访时进行修正，让顾客对你产生更好的印像。

当然在销售结束前要提前做回访的预告，并进行详细资料的登记，而不是冷不丁地给顾客打电话，这样的后果是顾客对你的“突然袭击”没有任何心理准备，超出她的心理预期。

回访预告话术：为了让您使用产品得到最佳效果，我们在几天后将同您电话沟通一下，确保使用产品拥有最好感觉，您看什么时候接听一下电话比较方便呢？

资料登记内容：关于客人状态、需求、原先使用产品、购买及赠送产品……均作登记，以备电话回访时有一定的谈资。

二、针对不同客户对象的回访技巧

我们需要作回访的人有很多，他们购买的产品数量，相互了解的深度都有区别，总结一下包括以下几类：

1、仅试用过产品的顾客。试用觉得好，也不来找我们。

2、买过一盒的顾客。对我们的产品抱着试试的态度。

3、买过几盒的顾客，对我们产品忠度较高的。

4、买过十盒以上，当初有做代理意向的。

不同的客户，需要采用不同的回访策略，时间周期。

第一类客户仅试用过产品的顾客。这类人如果试用得好，自然而然就成为我们的忠实客户，会去购买我们的产品了。

回访时间：当天或用过产品当天。

回访内容：产品已经试用了吗？对我们产品感觉怎么样？因为刚刚试用，会有很多感触，让顾客自己谈，我们作记录。

可能出现的问题：

问题一：当时用产品时产生了某些反应，给出合理解释，安抚对方。

问题二：觉得产品贵。那你可以帮她分析使用产品的价值。

第二类客户：买过一件（或少量）的顾客。这类顾客对我们的产品抱着试试的态度买去使用。

回访时间：当天，使用一周后，使用一个月后。

回访内容：当天和一周先聊聊生活及其他情况，再引出我们是来做产品使用回访。问对是不是已经开始使用？已经使用多久了？用了多少？使用感受如何？

可能出现的问题：快使用完比如一个月后，没有再购买，这类顾客可以引导他继续购买，一定要让他继续使用，达成产品使用更好的效果。

如果一个月后他也不再找你购买，一个原因是对产品的功效没感知到，或者已经获得了满足，可以不再使用，另一个原因可能是觉得产品价格因素太贵。

第三类客户：买过几盒的顾客。这类顾客一定是对我们的产品通过较信任的。

回访时间：使用当天，使用一周后，使用一个月后，使用两个月后。 =

回访内容：基本和上面一种客户的回访方法相同。但是最后要试着告诉她，既然这么喜欢我们的产品，我们现在有一个方法可以让你长期便宜使用，又能做一份兼职，赚到另一份收入，其实就是招代理，然后按招代理的程序和他谈。

这类顾客一定是对我们的产品经过较信任的。我们要抓住机会和他分享我们的使用心得，我们的创业心得，告诉他公司的企业文化，发展情况和具有保证的产品质量及从事微商的发展前景。

第四类客户：买过十盒以上的顾客。这类客户的信任和购买需求都是非常充分的，反而是回访最轻松的。

回访时间：半个月到一个月左右回访一次。

这类人对产品认可，最开始可能有做代理的意向，可是因为看到做的人多，因为时间，精力等各种原因放弃，你可以和他谈，找准他真正不愿做的原因。跟他讲公司那些成功的例子，鼓励他要相信自己。

三、回访的频率和时间

很多人以为回访越多越好，有的人总给顾客打电话会很烦，还有的人是不敢给交情一般的人回访，只愿意挑好说话的人做回访。这些都是没有任何作用的。

如果回访的心理克服后，最后就是如何把握适度的问题，根据心理学家艾宾浩斯的“遗忘规律图”，可以得出遗忘的规律是：先快后慢。

所以，回访应该是先紧后松的结构。根据不同购买周期来定适当的频次。可以是：当天、一周、一个月，两个月。

以一周来看，星期一，这是双休日结束后上班的第一天，客户肯定会有很多事情要处理，一般公司都在星期一开商务会议或布置这一周的工作，所以大多会很忙碌。所以如果要联系业务的话，尽量避开这一天。

如果我们找客户确有急事，应该避开早上的时间，选择下午会比较好一些。星期二到星期四，这三天是最正常的工作时间，也是进行电话业务最合适的时间，应该充分利用好这三天，这也是业绩好坏与否的关键所在。

周六日，一周的工作结尾，很多人都想好好休息，如果这时打过去电话，多半得到的答复是：“等下个星期我们再联系吧！”回访要做好被拒绝的准备。

以一天的时间来看，早上8：00~10：00，这段时间大多客户会紧张地做事，这时接到业务电话也无暇顾及，所以这时，我们做回访的准备，不适合这个时间段做回访。

10：00~11：00，这时客户大多不是很忙碌，一些事情也会处理完毕，这段时间应该是电话销售的最佳时段。

11：30~下午1：00，午饭及休息时间，除非有急事否则不要轻易打电话。

下午1：00~3：00，这段时间人会感觉到烦躁，尤其是夏天，所以，现在不要去和客户谈生意。

下午3：00~5：00，努力地打电话吧，这段时间是我们创造佳绩的最好时间。

发微信回访一般可以选择晚上9：30到10：30左左右，因为白天大家都很忙，发微信也没有时间回你，但晚上这时候大家差不多收拾好准备休息，在睡觉之前可能会玩一下手机，刷一下微信。有人和他聊天他也会比较乐意。

除了电话，或者微信回访，见面回访在条件适宜的情况下，也是不错的方式。

但是见面回访一定要衣着得体，形象一定要好，要保证你自己的专业性。

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