本文作者:胡@畅销书《微信商业交易手册》、《微信商业品牌新零售运营合集》、《微信商业推广》作者。

上节课我们讲了痛点三部曲的第二步，拓展痛点。在这节课上，我们讨论了最后一步，解决痛点。

还记得n年前有一部电影叫《阿凡达》，里面有一句经典台词“我看你”，翻译成中文可以理解为“我懂你”。恋爱中，如果一个女生发现自己的男朋友是一个很了解她的人，她一定会选择走进婚姻的殿堂。同样，如果客户发现我们很了解他，他一定会接受我们的帮助，购买我们的产品。

在微信商业的营销中，当我们通过提问成功找到客户的痛点，让客户意识到痛点可能带来的影响时，就可以开始向客户介绍能够解决痛点的产品了。具体怎么做？或者通过询问。

参考问题:

如果我有办法帮你解决XXX的问题，你愿意了解一下吗？

我有解决你问题的办法。你想了解它吗？

根据我的经验，有一个方案特别适合你。你想了解它吗？

在询问的过程中，我们不想涉及产品的任何信息，也不想强行向客户推销产品。相反，我们希望让客户通过提问来决定是否了解棘手问题的解决方案。当客户想知道时，我们会告诉他正确的解决方案。其实经过前两步的询问，客户一般都愿意知道，因为寻求解决方案是客户来找我们的目的，最后一步的询问只是让客户再次明确自己的目的。

很多人会认为产品就是解决方案，这是一种错误的意识。如果我们最终给客户的解决方案只是产品，那肯定会让客户觉得我们营销的目的非常明显。这将严重损害我们的专业形象和口碑传播，也不利于产品的最终成交。

小胖认为，一个好的棘手问题解决方案应该包括三个步骤:

先用专业知识分析问题原因，告知客户预防措施。

二、向客户介绍产品，塑造产品价值，告知具体使用方法。

第三，要求客户定期反馈产品的使用效果，及时调整解决方案。

在这三个步骤中，产品只是解决方案的工具，专业和完善的服务才是解决方案的关键要素。这就好比医生给病人开药方的时候，会告诉病人发病的原因，教病人如何预防。同时会要求患者定期复诊，并根据随访情况采取相应措施。

当我们向客户解释解决方案时，客户通常会欣然接受。这里明确的是，客户接受的不是一个产品，而是一个专业、服务完善的整体解决方案。对我们来说，客户接受方案就意味着接受产品。

所以微信业务中有两种销售产品的方式:第一种方式是直接销售产品，这是传统的销售方式；第二种是销售解决方案，这是一种间接的销售方式。从目前的情况来看，大部分微商还停留在第一种销售方式，朋友圈的广告屏和海量广告信息就是最好的证明。使用第二种销售方式的微信商家也不在少数。这群微信业务往往注重个人品牌的塑造，用自己的专业知识服务客户，为客户提供专业完善的解决方案。

在痛点三部曲中，我们帮助客户解决了痛点，客户心甘情愿的购买了产品。所以提问不仅能了解客户，还能亲近客户。与传统销售不同的是，在整个过程中，我们不主动推销任何产品，而是通过提问的方式，让客户按照自己的想法做决定。

微信商家在销售的过程中要表现出一种自信，不要总是被客户牵着鼻子走，不要问客户我们会回答什么，而是通过掌握提问的主动权，实现产品不卖。

以上是从零售的角度来解释痛点三部曲。同样，痛点三部曲也可以用在招商的交易中，这里就不具体展开了，大家可以举一反三。对于所有与我们合作的品牌，我们会用痛点三步走的策略，帮助品牌在招商和零售上构建一个交易流程。

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