本文作者:胡@畅销书《微信商业交易手册》、《微信商业品牌新零售运营合集》、《微信商业推广》作者[S2/]

上节课我们讲了痛点三部曲的第一步，找出痛点。这节课，我们讲了第二步，拓展痛点。

在生活中，人们往往不会关注小问题，甚至会忽略它们。只有当问题足够大时，他们才会放在心上。营销要做的是让客户意识到，如果现在不解决这个小问题，以后还会有更大的问题。

例如，许多病人不在乎小痛小病。这个时候，医生往往会告诉患者，如果不及时治疗，会导致病情严重。患者一听说会导致严重疾病，往往会立刻重视，配合医生的治疗。

微信商家的营销应该怎么做？很简单。不断向客户提问。请客户认识到，如果这个问题持续存在，会导致什么问题。拓展痛点的作用是刺激客户痛点，为后续交易做铺垫。

对于扩大痛点的问题，有两种方式提问:引导和提问。

引导问题

所谓引导性问题，就是我们引导客户认识到痛点可能产生的其他问题。

面向肥胖客户的问题:

1.肥胖会影响自信吗？肥胖者在社交活动中往往缺乏自信。

2.肥胖会影响职业生涯吗？很多姿势不适合肥胖的人。

3.肥胖会影响家庭吗？(肥胖会影响夫妻关系)

4.肥胖会影响健康吗？肥胖者易患高血压、高血脂等疾病。

5.肥胖会影响生活吗？(肥胖的人往往没有合适的尺寸，小胖深有体会)

在引导式提问中，我们问的问题必须是客观存在的，不能随意捏造，否则客户会怀疑我们的专业性。这些问题最好是潜意识的存在于客户心中。我们要做的就是通过提问的方式，直接把客户意识到的问题呈现出来。

询问问题

所谓询问问题，就是我们不直接引导客户，而是通过直接询问客户，让客户主动意识到痛点可能产生的其他问题。

肥胖顾客会问问题:

你自己:你的肥胖身材现在困扰你吗？

顾客:是的。

自己:有什么问题？

顾客:会影响我的自信心。

自我:还有其他影响吗？

顾客:也影响我的事业、家庭、健康和生活...

在询问问题中，如果客户没有意识到痛点还会引起什么问题，一定要主动向客户说明。客户不一定要买我们的产品，但是我们一定要让他们知道痛点可能会给他带来什么麻烦，因为这是作为客户眼中的专家的责任和义务。我们问的是引导性问题还是提问性问题，可以根据具体情况和需要来决定。

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