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上节课，我们还没有讲完一些关于推的知识。接下来说推的第五要素，推想法。

推断索赔

所谓推送命题，是指推送活动以什么形式呈现给目标人群。

地推命题分为两部分:活动主题和扫码原因。

活动主题

推送活动需要有吸引力的活动主题，活动主题的好坏直接决定了推送活动的吸引力。比如免费霸王餐，产品买一送三，免费课程，免费赠品等等。一篇好的活动主题文案需要很强的文案能力和创意思维。要提高这方面的能力，建议多看文案资料，多收集活动的主题案例。

推送的主题设计需要充分满足利他思维，即站在目标人群的立场上思考，如何最大程度地吸引目标人群的注意力。利他思维的核心设计取决于我们接下来要讲的代码扫描的原因。

代码扫描原因

所谓的扫码原因，就是别人加你微信的原因。在现实中，推活动的主题主要体现在海报和传单两种材料上。所以扫码的原因也会在海报传单文案中呈现。

目标群体扫码的原因主要有三个:好奇心驱动、价值吸引、利益诱惑。

代码扫描的第一个原因是好奇心

我们可以在海报或者传单上写“扫码有惊喜”。这个扫码原因是通用的，适用于任何产品。当然这个理由可能没有针对性，个人感觉有点低级。我们可以根据具体的地方和产品写出好奇的理由。

假设我们销售减肥产品，推送地点选在健身房内或附近，引流产品是减肥产品。然后我们可以在海报或者传单上写下以下好奇的理由:“如果你想减肥，你还需要一样东西！”“要不要事半功倍？”“美女，需要健身伙伴吗？”等一下。

这样别人看到这些复印件就会想，少了什么？如何事半功倍？健身伙伴到底是什么？

以上案例中，引流产品和销售产品是同一个产品，这种类型一般适用于成本较低或者效果较好的产品。比如例子中的减肥产品，我们前期给了目标人群，如果对方用了之后觉得有初步效果，肯定会继续来找你购买。虽然在推的过程中我需要承担产品成本，但是我很快会在后面收入翻倍。

扫码的第二个原因是价值吸引

价值吸引了更多的信息产品，如免费课程、免费书籍等等。因为知识或信息产品更容易塑造价值，放大价值。

假设我们销售减肥产品，推送地点在健身房内或附近。对于引流产品，我们选择了一套饮食营养搭配课程。这个课程可以是线上的，也可以是线下的，可以根据自己的条件来设计。然后我们可以在海报或者宣传单上用简短的文案描述课程的价值，再写一个“扫码免费学习”之类的文案。

在上面的案例中，引流产品和销售产品不是同一个产品，这里实际上涉及到一个引流策略，叫做“前端添加策略”。

既然土推的主要目的是引流，我们其实也没必要把自己的主打产品作为引流产品，因为有时候主打产品不一定能吸引目标人群的注意力，或者说不太好塑造产品价值。这时候可以添加一个与目标人群相关的产品作为引流产品，吸引目标人群的扫码，然后慢慢培养信任，在微信上销售主打产品。

关于前端加法策略，这里不做过多解释。感兴趣的同学可以在之前的课程中了解该策略的具体应用和相关案例。

扫码的第三个原因是利益的诱惑

扫码利益诱惑的原因很简单。我们可以赤裸裸的呈现在海报或者传单上，比如扫码发红包，送礼物，送优惠券等等。所有能用现金直接计量的产品都可以送人。

这里需要注意的是，如果你要吸引的人群是你预设的目标人群，那么引流礼物一定要和你的目标人群相关。如果没有关联，可能会吸引一些非目标人群，既浪费时间又浪费金钱。

事实上，礼物的相关性已经在上面列出来了。比如卖减肥产品的微信商家，可以做饮食营养的引流产品，这是需要减肥的人想要掌握的知识；也可以是健身中心的会员卡或优惠券，因为减肥的人需要这些礼物。

再比如卖母婴产品的微信业务。引流产品可以是卡通气球，因为卡通气球容易吸引孩子的注意力；也可以是早教中心的会员卡或优惠券，因为这些礼物是宝妈人群需要的。总的原则是引流产品的目标群体要和主力产品的目标群体一致。

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推动材料

当我们想清楚并准备好以上所有环节后，就开始准备推送的材料。地推资料分为基础资料、宣传单、地推服、人员安排。

基础材料

一般推的基本材料是桌子，椅子，推帐篷，海报，展台。

桌椅的数量是根据队员人数来安排的。

考虑到推必须不止一次，建议选择定制帐篷。帐篷上可以找到DIY广告语、产品图片、二维码等信息。除了推帐篷，桌前还可以用定制的喷漆布代替传统桌布。

海报和展台要根据活动主题进行设计，海报上要加上二维码和扫码原因。

需要注意的是，并不是所有的地推活动都需要这些基础材料。有些推送网站可能没有以上所有的资料，或者有些推送游戏属于游击战术，不需要这些复杂的资料。所以具体的基础材料要根据基地推广的位置和玩法来确定。

传单

在活动推广中，除了横幅、海报，还需要制作宣传单。横幅、海报不能动，传单可以流。

很多推地的微商容易犯一个错误，就是喜欢在原地等地，这样会失去很多目标人群。正确的做法是，我们可以安排一些人在活动现场周边发放传单，引导他们参与活动。

如何引导周边人群到推送活动现场？其实很简单，取决于宣传单的内容设计。

在内容设计上，传单和海报的设计一定要区分。海报的设计要尽量让活动内容清晰，让现场的目标人群知道如何参与活动。传单的设计要尽量简单易懂，这样目标群体才会想去现场参与。

如果宣传单的内容像海报一样详细，有多少人能耐心看完宣传单？答案是很少。拿到宣传单后，大部分人只会粗略看一下。如果在这短暂的时间内没有引起他们的注意，对方很快就会选择无视。

我曾经和学生开玩笑说，发传单的时候一定要远离垃圾桶。其实这不是开玩笑，而是实践总结。一张传单能被对方看多久，取决于它离垃圾桶有多远。相信发过传单或者收到过传单的人一定对这句话有所了解。

在传单的设计上，不要过多谈论活动的很多事项。所有的设计只需要把重点放在如何让目标人群在看到宣传单后自觉去活动现场。所以我们建议传单设计只需要一个内容，那就是展示扫码的开门见山的原因。

比如我们曾经策划过某品牌瘦身产品的地面推广活动，遍布代理商所在的每一个城市。在这里，我们将解释其中一个城市的团队活动。

根据我的建议，团队找了一个当地肥胖人群高度集中的健身房，显然是一个非常好的推地。但是因为团队经验不足，就找健身房老板谈了推的目的。结果老板一听说他们卖减肥产品就立马拒绝了。毕竟，如果健身房的所有会员都使用产品减肥成功，健身房的业绩将很难维持。

后来团队退而求其次，选了一个离健身房不远的场地。当时的宣传单设计很简单，是专门针对健身房的目标人群设计的。

传单上写着:

“想健身减肥，你还缺少一样东西。想知道是什么吗？请跟我来！”

设计完传单后，团队在健身房附近安排了几个推手。当他们发现目标人群从里面走出来，而且很胖的时候，他们会马上发传单。大部分人看到传单后都很好奇，在地推人员的引导下自觉来到地推处。

也许很多学生会发现传单真的很吸引人。其实这不仅仅是传单的作用，现场还有很多合理的配置。下面是几个散发传单的小技巧，或者用上面的案例来说明:

第一，发传单的时候要安排对人。

在上述活动中，由于健身房的目标人群多为男性，所以特意安排了几个女性来发传单吸引异性。这些女人都是精挑细选的，比如都长得好看，都提前化了妆，服装也很适合。这样容易获得男性的亲近感，也不容易被拒绝，方便后面的沟通和引导。

因为以上活动是以团队为单位进行的，而且团队代理大多是女性，所以很容易在团队中找到符合条件的女性。但是，不是所有的团队都能找到符合要求的人，也不是所有的推送团队，有的推送团队可能只有一两个人。

这时候怎么找合适的人发传单？其实很简单。可以从亲戚朋友那里找合适的人，让他们和你一起推。如果对方不同意或者没有找到合适的人，你也可以花钱聘请有资质的人员兼职。可以在一些招聘网站上筛选兼职，其实很容易找到。

同样，如果目标群体是女性，可以找一些长的帅的男性做传单。这一招很有用。在营销中，一定要利用好“异性相吸”的原理，它可以让原本复杂繁琐的事情一下子变得简单。

第二，发传单要配合沟通引流。

发传单的时候不能只给对方发传单，需要工作人员的主动沟通和引导。比如看到目标人群，你可以微笑着礼貌地说:“你好，能借一步说话吗？”我觉得很少有人看到美女或者帅哥会拒绝这句话，除非这个人天生没有情商和兴趣。

如果对方愿意留下来，可以给对方发传单。对方看传单的时候，你可以对对方说:“我们在某地进行一个推送活动。我带你四处看看，离这里很近。”同时也可以说这个推送活动非常适合对方，希望对方能参与到接下来的活动中来。

因为宣传单的内容比较简单，看完之后目标群体可能会好奇。此时，如果配合言语引导对方，对方很容易去活动现场发现。

需要注意的是，如果发传单的人不是团队成员或者自己熟悉的人，而是外面聘请的兼职员工，你一定要说明沟通引导事宜，因为兼职员工一般不会喝太多酒。这里建议采用奖励制度，比如奖励多少人发红包。这样兼职的人才会有动力去做，才会用心为你呐喊。

以上两个小技巧在小心翼翼推传单的过程中非常有用，后期一定要尽量用。

在宣传单的设计上，为了防止目标人群因为时间紧迫而推挤活动现场，我们可以在宣传单中留下二维码，方便对方现场扫码。为了增加现场扫码率，可以用购物袋携带一些礼品。如果礼物不方便携带，我们可以购买一些便于携带的贵重产品。

推衣服

地推活动中，如果是集体行动，建议队员保持服装的统一性和专业性。

为了保持服装的统一性，可以集体购买服装。我们可以在当地的服装店或批发市场购买，也可以在淘宝和JD.COM等电子商务平台上购买。这里建议选择可以DIY定制的服装店。比如很多微信商家推的品牌或者团队的LOGO或者口号都会印在他们的衣服上，无形中为品牌或者活动做宣传。

服装的专业性，首先要做的就是统一，上面已经提到了。其次，要根据推广活动的主题和目标人群的属性来选择职业服装。

比如做母婴产品的微信业务，在推来推去的时候，穿类似护士服的职业装更合适，因为在马宝经常光顾的一些妇幼保健院或者儿童医院，负责护理婴儿的工作人员都是穿着护士服的。

同样的道理，做保健品的微信业务在使劲推的时候，穿类似医生白大褂的职业装更合适，因为医院的医生都是穿白大褂的。这些职业装会让目标群体对我们产生信任感。

如果推送活动不是集体行动，而是一个人单独行动，提案也可以按照上述要求进行。不仅衣着要得体，化妆用具也同样要合规合理。女成员建议简单化个淡妆，不要浓妆艳抹，活动现场行为举止要端庄有礼。

人员安排

推送活动分为团队推送和单人推送。

如果有同城本地代理，可以邀请团队集体行动，共同进行推送。如果没有团队代理，也可以邀请身边的亲朋好友，尤其是你的搭档。

我曾经和学生开玩笑说，推是检验爱情的试金石，愿意陪另一半推的伴侣才是真正的爱情，因为推是一件需要勇气的事情。至于为什么？你需要细细品味，或者邀请一个伙伴来做一次推送。

在推对推的活动中，需要有一个管理者来负责活动的整体安排。这个角色通常由团队领导或“推-推”活动的发起人来扮演。安排人员时，需要安排传单、活动介绍人、扫码向导、礼品发放人员。

这些岗位可以是一人一岗，也可以一人兼任多个岗位，具体看地面推广活动的人数。对于团队推送，如果人多，建议在推送前线下召开动员会，顺便现场讲解相关推送事项。

单人推岗、推料可以精简，不像团队推那么正规，可以采用移动操作，更加灵活。比如我有个做婴儿辅食产品的学生，经常在一些儿童游乐园用卡通气球吸引马宝，一个人推。

推送实现起来非常简单。材料是一个旅行包，里面有气球，一个迷你手动打气筒，还有一个印有二维码的小牌子。买一些展开的卡通气球，放在旅行包里。到了现场就用气泵打十几个成品。接下来，我将在孩子们中间自由漫步。孩子看到气球后，他会主动问孩子要不要。如果他们想要，他们会让他们的妈妈扫码。

这种方法比较灵活，在目标群体之间穿梭，可以灵活主动。其实这里的二维码牌子可以省去。可以直接用手机展示二维码，也可以印在衣服上。

总之，不管是团队推还是个人推，只要岗位分工和人员安排合理，就要学会变通。

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