锌财经之前说过:一个互联网公司失败了，创始人拍了拍身上的灰尘，第二天起来还能继续打ppt讲故事，而制造业企业家倒下了，失去了前半生所有的荣耀。

这背后不仅是商业模式的差异，更是思维模式的巨大差异。

而的创始人叶和，是杭商圈里令人惊叹的“双博士”，却很难顺利打开市场。早些年网络名人的“君平魔王”靠微博卖货，已经亏了他们4倍的销量。

君平妖王

甚至身边的朋友遇到微信生意，一个跑的超快的90后美女，冲进办公室，拿出银行卡，当场要求购买。

如今的化妆品市场，按照业内的说法就是“典型的劣币驱逐良币。”

但锌财经深入挖掘后发现，看似奇葩的背后，是合理的行业阵痛期。

01

双博士自己创业，同行都说不看好

与大多数妆容精致、衣着考究的美容从业者相比，叶更像是一个沉默寡言的科研人员。在三个小时的采访中，她只说了几句话。

“她最想要的是居里夫人”，她的丈夫郭栋(波士顿大学博士)笑着说。2008年，叶从麻省理工学院生物化学博士毕业，回国准备发展自己的化妆品品牌。林凡:“现在我的偶像变成了雅诗兰黛女士。”

他们用了5年时间，建成了1000多平米的生产工厂，做基础研发，把产品投放市场。

在杭州的商业圈里，都说这个罕见的“双博士”组合“可能是当地智商最高的一对企业家。”

然而同行都说这是最大的瓶颈。

“博士背景在市场上有些无足轻重。现在伪专业盛行，强调技术背景谁能信？”美容化妆品的创始人“踢踢腿”告诉《锌财经》。

“总体来说，这是一个营销驱动的行业，单纯依靠技术太难了”。

其实业内人士的话太刺耳了，但是说的没错。

2013年，林凡开始试销，但她卖不出去。“哦，我告诉你，那段时间我好焦虑。”在谈到那次经历时，郭栋突然提高了声音。

早些年，叶琳琳和郭栋总是听到他们家包装厂的亲戚说他们的瓶子不够用，他们要求增加产量。运行5亿元的流水似乎很容易。只有这样，我才能对中国的化妆品市场充满信心，从美国回来创业。在产品上市之前，他们根本没想过卖货。

过于乐观导致整个团队措手不及。最艰难的时候，郭栋和一个潜在的经纪人谈了两个月，最后他转而代表韩束。

“品牌那么多，你的价格也高。我为什么要代表你？”代理人自信地说。郭栋坦诚而无奈地对锌财经说:“没办法。”

林凡的一套水乳价格在300元左右，和自然堂、韩束等国产品牌确实比较接近。但对叶、和来说，价格代表着质量，他们是不愿意调整的。

“林凡考虑的是:我的商品如何占领市场？首先他们有技术，然后分类别，自然的，科学的，贵的，便宜的，学生的。这是他们的商业逻辑。”曾经的合伙人、创业者“君平恶魔”说，林凡是典型的传统卖货思维，君平靠自己做得更有技巧，制作靠贴牌销售，靠自己做网络名人。

市场留给新人的机会并不多。

欧睿发布的研究报告显示，2016年，中国化妆品零售市场规模为3361亿元，其中90%为国际品牌和国内顶级品牌，只有不到10%留给了中小企业。

一位消费品领域的投资人说:“找化妆品加工厂，可以直接贴牌销售。赚钱不难。一般都是大公司投资研发。因为要做一个品牌，广告、专柜、营销，这些都是不要钱的，没有五千万是砸不掉的，这不是小企业可以发挥的机会。

梵蒂冈不能再传统了。

02

它们相当重

没想到，微信业务终于打开了梵高的市场。在此之前，他们经历了多次失败。

2013年，他们尝试淘宝销售，聘请运营、客服、美妆编辑做维护，想办法成交，买了直通车。他们一直不愿意降价，为了流量甚至搞9.9元、19.9元、29.9元等活动。

遗憾的是，一年后，却落得个不好的结局。

“淘宝成熟了，就会切入低价竞争。不低价就不卖，但低价了，对我们来说就是亏。”叶突然接手了的宁静。

“不仅无利可图，关键是坏了品牌，相当于在地上卖货，但我们的质量还不错”。

看着这个市场的蛋糕越做越大，却进不去，是“很痛苦”的。

直到2014年，微信红利爆发，他们才开始在微信业务上发力。郭栋不断参加各种微信商业活动，付费培训，了解微信商业的运营模式。

2014年7月，林凡在进博会上做新品发布时，迎来了第一个微信业务代理。下半年，代理团队成倍增长，达到3000多人。

“国产化妆品采取农村包围城市的市场策略，首先抓住对化妆品一无所知的群体的认知，因为习惯用洋品牌的用户很难拉回国产品牌。”

“微信商业频道面对的就是这样一群对化妆品一无所知的人”。

由于赶上了微信业务的红利期，林凡在同年开始盈利。当被问及为什么经纪人会选择林凡时，郭栋直言不讳地回答说:“因为没有其他选择，这就是奖金”。

然而，林凡获得奖金的方式仍然带来负担。

就在两个月前，一位90后的微信生意小姐来到林凡附近的一家工厂。她卖过所有的化妆品，面膜，卫生巾。她开着一辆法拉利去了厂长办公室，说:“我们发货太快了，工厂跟不上。我想买下你的工厂，自己做。”小美的银行卡扔在了50岁厂长的办公桌上。

君平魔鬼2016年的销售额达到6000多万，是林凡的四倍多。有趣的是，林凡的生产工厂曾经为君平魔鬼工作了两年。

深挖背后的原因，君平对锌财经说:“我和林凡说话的时候，我们说话的方式、语气、用词、思维方式真的很不一样。”

像两条平行线。

03

林凡在营销上发力，网络名人品牌回归R&D和制作，融合是趋势。

"这两条线最终会汇合。"

亚盛科技CEO杨告诉锌财经:“在研发和快速销售中求稳，是矛盾的，也不是矛盾的。过快的销售必然伴随着产品R&D投资和供应链压力，后期销售增长会放缓。，雅圣科技是一家通过互联网模式销售护肤品的新型企业。

趋同的趋势越来越明显。

林凡正试图打造一个网络技术名人的新形象。打开Kaushal的微博，里面全是关于技术实验的视频。在视频中间，琳琳穿着白大褂，戴着手套，拿着一个实验瓶，摇晃着里面的液体。

7月7日分享“DIY面膜需谨慎再谨慎”，5月7日分享“什么是荧光增白剂？”，是在5月5日《好的基础是不粘杯，浮还是沉？》. br

林凡还是浙江大学化学工程和生物工程专业的学生培训基地，叶本人也是多名研究生的导师。

“因为大学接触的是最前沿的技术，所以我们要做的基础研究是费时、费力、费钱的。如果和高校合作，一方面可以解决人力问题，另一方面可以专注于创新产品的研发。”

最近叶正在带领团队研究抗衰老产品，以期提高蛋白质、肽、EGF等大分子的利用率，增加透皮给药量。

另一方面，君平也在跑国际市场，寻找更好的原料和技术工厂，以承担销售的增长。

“我们下来做精华，或者做眼霜。其实你也知道，最难的是基础和基础技术，”俊平告诉锌财经。

R&D驱动和销售驱动真正融合的那一刻，可能就是新商业生态成熟的信号。

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岳

编辑∣强强

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