原创： 陈光锋 锋哥 玩赚微社群 玩赚微社群

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今天锋哥继续来说说关于沟通成交的那些事！

沟通成交有一个前提，就是你要先了解产品，了解行业知识。这些知识要非常熟练，甚至专业，因为我们要对我们的客户负责任，在顾客问你问题时你能对答如流，那你就算具备了应有的知识了。如果还不能解答每一个问题，抓紧去充电学习，这个很重要，不能偷懒！

具备了这个前提，接下来的沟通交流就有基础了。

注意，沟通交流，也是需要一定的流程和步骤的，一般情况下是：

询问——诊断——产品介绍——价格促成；

对微商而言，客户最常问的无外乎于“多少钱”“效果怎么样”；

那么，怎么回答才能激起顾客的购买欲呢？

记住，千万不要直接回答；

比如顾客直接问你价格，但是在你报完价格后会发现，接下来要么成功，要么就无话可说了。而大多数时候是后者。

那要怎么做呢？

你要掌握谈话的主导，多问他问题，让他按照你的节奏来，一步一步被你引导成交。而不是被客户牵着鼻子走，他问一句，你答一句；正确的成交方式应该是你问一句，他问一句。

比如当客户问到价格时，你就可以问她：请问你是想代理还是想自己用呢？或者你是想自己用还是送人呢？这样就顺势将对方带入自己的节奏，无论对方怎么回答，你都有机会跟对方更多地沟通了解更详细的信息。无论是介绍产品的好处，还是给对方建议，还是跟对方聊体会，回旋的余地就非常大。

这就是销售技巧。做好一个销售人员，你必须要具备三点，就是专业、气场和自信。

首先把对方带入自己的节奏，然后用自己的气场，用专业知识来营销对方，其中透露的必须是满满的自信！如果你连自己的自信都没有的话，那么顾客是没有办法信任你的，如果你没有气场你也是镇压不住顾客的；而专业，就像是医生给病人看病一样，对症下药；大家想一下，是不是这样的？

这个环节的重点在于变被动为主动。被动回答变为主动询问，目的是了解他的情况，凸显自己的专业度。这需要我们对产品知识提前学习，熟练掌握，否则没法跟人家谈。

在聊天的时候，也要掌握一个原则，就是引导性提问，聆听，建立同理心，目的是让她相信你。

1询问

前面已经讲过了，可以用这样的问题引导：请问您是想代理我们的鑫玺足贴是吗？

对方要么回答：是的；要么回答：不是，我就是问问。一般来说后者的可能性不是很大。因为既然问了就是想了解一下，否则无缘无故的干嘛问？

然后你就可以引导对方讲一下自己的情况，比如目前有没有关注别的同类产品，对自己身体哪里不满意等等。注意不要随便打断对方的表述，我们需要做的就是聆听并回答：好的，还有其他情况吗？好的，还有吗？

等他基本上把自己的情况和想法表达完后，我们再说：是这样的，我的情况跟你差不多，或者我有个朋友跟你差不多。

这句话属于什么呀？这叫建立同理心。就是让他感觉到你们是在同一个频道上沟通的。你是从他的角度出发在考虑问题的。

这一步之后，下面就到了我们沟通环节的第二个流程——诊断了。

2诊断

等顾客讲完自己的情况，你就可以开始引导对方，问他为什么会出现这种情况，找找原因。

如果对方找不到，那你就可以用你的专业知识来解答顾客的困惑了。比如对方说肩颈痛，睡眠不好，那你就可以讲讲鑫玺足贴的功效和原理。足贴不是药，它主要是以调理为主，人身体的好多问题都来源于湿气，血液循环不通畅所致，堵则不通，不通则痛，如果湿气除了，病情也就好转了，这就是我们足贴起到的作用。

这样一番下来，对方的困惑得到了解答，同时你也成功介绍了产品。

3介绍产品

介绍产品时注意，一定要有针对性，不能照本宣科，把知道的像倒水一样统统倒出来，这样自己没重点，对方也一头雾水。要抓住客户需求，只把客户最关心的告诉她就好了。解决客户的问题，才不会惹人烦。

比如客户看中健康，你就告诉他产品对健康的作用。客户想排毒养颜，减肥你就多说一些关于足贴对皮肤的调理作用等等。适当情况下，还可以介绍一下咱们是配方、生产工艺，健康产品行业的市场等，树立一下品牌形象。

4价格促成

这是关键的环节，此时我们要推出我们的价格了，而且要进行价值变现了。

这个阶段成交要迅速，如果此时正好有什么活动，可以及时抛出来促使成交。以锋哥代理的产品鑫玺足贴为例：

我们的产品主要走线上渠道，目前零售价一包足贴250元，现在只需要加8元也就是258元就可以得到两包足贴；并且可以办理授权体验代理；自己用的同时还可以作为代理来卖，非常划算；

如果没有活动，那也完全没有关系，沟通中注意这些地方，一样可以快速成交；

1.极致的对比

我们成交的过程中有一个贯穿全程的词叫做：对比。

产品价格没有高低只有对比，品质没有好坏只有对比。

人性就是这样，一个价格无所谓高低，但是对比一看就会立辨高下。我们所说的对比就是在聊天的过程多用对比来说服客户，影响客户，最终达到成交的目的。

2.让顾客二选一

比如成交的环节到了，你就说：那姐姐看看今天是先给你发2盒还是3盒呢？支付宝方便呢还是微信方便？

让顾客二选一，做出选择，这个时候顾客无论怎么选都是成交。

3.暗示成交

假设就是假设顾客用了我们的产品会怎样，不用又会怎样。

例如：用了鑫玺足贴就会促进新陈代谢,排毒养颜；不用就会毒素淤积，脸色暗沉；用了鑫玺足贴可以消除便秘、腹胀，有助于纤体塑形；不用就会有宿便，腰腹肥大；

4.证据证明

客户不相信，那就拿出客户见证来，管不管用有没有效果，必须拿出见证给他看。法庭上也是要讲证据讲信服的，有人证物证，我们做销售也是如此。

各位可能想到仅仅是见证，截图就可以了，可能认为截图已经非常专业了，发给客户就可以了？其实远远不够。

一定要准备三样东西：图片见证；视频见证；感谢信。

图片见证包括但不限于客户反馈、代理补货、团队活动等等；但是记住最好用自己的图片，不要打马赛克，凸显真实性。视频见证包括但不限于发货视频、产品使用视频、地推、品牌活动现场视频；

视频见证，自己王婆卖瓜自卖自夸效果肯定会大打折扣，别人也不会轻易相信。这时候可以拉上自己的朋友亲戚或者是熟悉的客户帮你拍视频，见证你的产品的真实效果，内容大概就是他用你的产品之后得到的变化，包括浅在的变化比如皮肤变好了赚钱了等等，以及深层的变化朋友越来越多了老公越来越喜欢了等等。

最后一个就是感谢信，感谢信分为两种，一种是客户给你写的，一种是你给客户写的。客户给你写的这种比较难操作，客户一般不会给你写，除非关系特别好，特别简单，你自己写之后寄过去让客户签字不就完了吗，或者找你亲戚朋友写。办法都是人想出来的。你给客户写的，那就好办了，你们在淘宝购物的时候，应该都收到过卖家随商品一起寄过来的感谢信吧！和那种类似，不知道怎么写的可以参考。

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微商大咖教你做微商代理

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陈光锋 锋哥

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