之前有粉丝问：做微商顾客嫌产品贵怎么说服才能效果最大化呢？我做微商有一段时间了，好几个意向顾客这样问，我不知道该怎么回答。他们都觉得我是赚他们钱了。”看到这个问题，微商们肯定是深有体会。

为什么顾客会嫌贵？我们思考一下，是因为价格真的超出了他们的预期？

记住：做微商任何产品不管什么样的价格都有人嫌贵，即使你今天已经真的是成本价在销售，甚至为了其他事情而降价销售，总会有人说“贵”，这个“价格太贵了”往往只是顾客的一个“口头禅”，并不一定真的觉得贵。

同时，顾客嫌价格太贵，是否是我们报价的方式有问题？报价的方式对不对，会直接影响我们的成交率。

来看看，在你报价的过程中，有没有涉及这两个误区。

如何报价

一、报价的两个误区

1、越低越好

报价越低，给人感觉并不是“物美价廉”，而只有“物廉”，这非常不利于公司品牌和产品价值的建立;

报价越低，顾客的谈判空间就越少，谈判空间少，顾客的成就感就越低，不利于交易的达成;

报价越低，自己的谈判空间就越少，很容易就跌破底限无回旋的余地，不利于交易的达成。

2、越快越好

顾客会认为你报价报得早很有积极性，有一定的好感，但并不代表在交易中获得优势，反而隐患更大：

报价越快，留给自己核算价格的时间就少，有可能因为核算不准确而形成反悔，反而影响公司信誉;

报价越快，自己的价格底牌就亮得越早，如果客户业务项目具体负责人跟竞争对手的关系更紧密，就有可能将我们的价格透露给他们，这样的情况下，我们与客户达成交易的概率几乎为零。

报价的技巧：

1、设定底线

底线价格是指一个公司能提供的、并达到它利润目标的、最低的可接受价格，一般由公司战略层制定。

我们卖货一定要守住此底线价格，同时为了建立个人品牌，还要设定自己的底线价格。

有两种情况：

自己定的底线价格比公司的底线价格略高，这样可以留给客户讲价的空间更大，客户具体负责人将更有成就感。同时觉得我们个人的诚意更多，有利于成交。

自己定的底线价格比公司的底线价格略低，值得注意的是这个底线价格必须跟公司提出申请，这种报价就是我们所谓的战略报价，以与顾客建立合作关系为首要任务。这种情况很少会遇到，在微商行业，基本每一个产品公司都有针对不同代理级别的定价，是不能随意砍杀价格的，为了维护好行业的秩序，低于公司的低价最好不要报。

2、伺机而报

有了价格底线之后并不能急于报价，而要寻找合适的时间伺机而报。

这一点我们做微商可能很难体会到，举一个其他行业的例子：

对于有正式项目的报价：

具体项目运作之前，我们只能报参考价，不可做正式报价；

具体项目运作之时，客户会限定相应的时间区间，我们应该在这个区间内报，但不宜报得靠前，宜靠后，一因避免价格外泄，二因考虑时间长更准确；

具体项目运作之后，如果客户要求二次报价则可报，没有要求一般不会再次报价。

对于零散报价则根据客户具体负责人的心情伺机而报。

3、重视试探

试探性报价是我们做零售必须掌握的技巧，对于不太熟悉的客户，我们可提出一个跟行情价格相差不大的价格，再观察其表现来判断报价的高低；

对于熟悉的客户，我们可直接进行试探询问，如果关系深厚，他会提出相应的建议，我们再根据其建议来报价成交的概率就更高了；

对于完全陌生的顾客，我们可以采取报价单试探的方式。

4、报价严谨

报价一定要严谨，单位、帐期、付款方式等都是我们考虑报价高低与否的因素，所以要特别注意，不要搬了石头砸到自己的脚。

满足顾客的心理预期

有关心理学家曾做过调查，认为顾客讨价还价的动机主要有以下情形：

1）顾客想买更便宜的商品。

2）顾客知道别人曾以更低的价格购买了你所销售的产品。

3）顾客想在商谈中击败推销员，以此来显示他的谈判能力。

4）顾客想利用讨价还价策略达到其他目的。

5）顾客怕吃亏。

6）顾客把营销员的让步看作是提高自己的成分。

7）根据以往的经验，知道从讨价还价中会得到好处，且清楚营销员能做出让步。

8）顾客不了解产品的真正价值，怀疑产品价不符值。

9）顾客想通过讨价还价来了解产品真正的价格，借以体验探营销员是否在说谎。

10）顾客想从另一家买到更便宜的产品，设法让你削价，为了给第三者施压。

11）顾客还有其他同样重要的异议，而这些异议与价格无关，他只是把价格作为一种掩饰的借口。

12）顾客想向周围的人证明他有才能。

在遇到以上这些情形时，我们切忌回答“你不识货”或“一分钱、一分货”等话语。应该去满足顾客的心理预期。

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