上节课给大家讲了客户觉得太贵了，我们该怎么样去处理。分享了两个方法，一个是给客户设定购买理由，第二个就是为他算笔账，用算账法来减轻客户的一个对价格的顾虑，基本上运用了这两个方法的话呢，都能够成交，那么今天在前两个方法的基础上能给大家分享第三个方法，先小让后大。

给大家举个例子，当我们到一个实体店看中一件衣服的时候，那么我们会问老板，这个衣服多少钱买，老板会说这样子吧，这个衣服品质非常好，我看你也非常诚心，我就把零头抹了啊，给你优惠50块钱。就时候客户就在想，老板，我是诚心想购买这衣服的，你就让这么一点，有没有一点诚意，那这时候老板讲，那这样看你这么有诚意，我一次性到位，亏本给你，卖给你，再给你减四百块，这时候客户就会心安理得的去买单对不对？那么，这就是先小让后大让的原则。

但是试想一下，如果同样的一件衣服，当客人问，老板，这个能优惠多少钱？老板说这样子我看你这么诚心我给你优惠400块。那么这时候客户说啦，你看我，我也是哪家店都没有逛，直接来你家了，你就不能诚意点吗？老板说，那真的没有利润了，再给你优惠50。这时候客户就说，你400都让了再优惠50，是不是太没诚意了，那么我们该怎么办？这时候我们就没有办法了，对不对？

如果你去推销这两个案例，你只是推销员，你如果先小让后大让，同样是让同样的金额，客户就会心甘情愿的买单，因为她觉得感觉占了便宜，但是如果你先大让后小让，先让400再想让50的话，他会觉得你的议价空间还有对不对？所以这就是人的人性。如果你的产品可以讨价还价，一定要遵行先少让后大让的一个原则，这样子你的成交几率就会比平时要高，虽然看上去金额都是一样的，但是顺序不同，效果完全不同，。

那么我相信，有这三个理由。把第一个是给客户设定的购买理由啊，比如让他去购买的这个产品可以为她的肌肤，让她的肌肤更加美白，让她的身材更加苗条，让她他可以更快的见到他的女朋友等等等等，那么第二个呢，给他算笔帐，他觉得贵，那么我平均把这个产品分摊到每一天，每一天摊多少钱？多少钱？多少钱？那么这时候客户就不会觉得贵了，对不对？那么第三个就是先小让后大让的原则，有了这三个方法，客户跟你讨价还价，基本上都不会去拒绝你。

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