今天这堂课我们来聊一聊老生常谈的话题，能便宜点吗？其实我们在销售的过程当中经常会遇到客人说能便宜点吗？今天我来给大分享一个小故事，前段时间刚看了一个小故事，一个小伙子他到未婚妻家里面去提亲，然后准丈母娘就说我家姑娘要模样有模样，要身材有身材，脾气好，又会做饭，然后彩礼要20万，一分钱都不能少。这个时候小伙子就说姑娘是不错，但是彩礼能不能便宜点？怎么这么贵了，丈母娘就说我还有一个二女儿，身材相貌和老大差不多，但就是脾气不大好，不大会做饭菜。彩礼只要10万，要不你考虑一下。

虽然这是一个玩笑对不对，但明白一个道理，这种方法也就是我们常说的第二个计划，当一个客人提出价格上的要求的时候，我们首先要做的一点是，千万不要纠结于价格的本身，而是需要抛出一个相对差一点的，但是呢，价格更优惠的方案出来，叫做第二个方案，比方说我们去4S店，想买一辆车，结果销售员给你看了一辆，就是说那种顶配的，你非常的满意，这个时候你就问能不能便宜点。

销售员是怎么说的呢？他说当然可以，这个车型我们还有其他的配置，如果您对大灯清洗啊，通风座椅呀，还有方向盘加热等等，要求不是很大的话，完全可以选择这一款稍微次一点的顶配，而价格上能有百分之二十的优惠。大家看到了吗？这种回应最大的好处就在于不管客人是否认同你的第二个方案，你们的讨论焦点都会聚焦在是否能够满足需求上面。而不再是能不能便宜上面的对不对。所以在客人提出能不能便宜点这个时候。我们要做的就是不要去反驳对方的情况下面，把话题转移到其他那个角度上。

那第二种情况如果你们真的有优惠，或者说打折的活动的时候，要注意不要做出无效的让步，比方客人说还可以便宜点吗？然后销售就说可以我给你打八折，相信这个我们也经常碰到对吗，其实还有的销售员他会主动给客户打折，如果你现在就确定购买的话。我可以给你打九折，痛快呢确实是痛快的，但是反而就会让客户怀疑她那么痛快，价格到底会不会太水啦对不对。他反而可能会更加的犹豫，那大想一想我们给他打折的目的是什么呢？是不是促使他下定决心购买对不对，那为了达到这个目的最重要的就是超预期这三个字。

给他举个例子吧，比方说我们去买样东西，然后对方说能不能有优惠，销售员他会怎么说呢，有些销售员他会说我去请示一下总经理，不一会儿销售回来啦，是这样的我刚给我们总经理汇报了一下，他说您是今天上我们店里面第一个客人，感谢你让我们开门红，所以可以给你打几几折啊？听到了吗？这就是优秀销售员的处理方式，或者说你好，由于我上个月呢是我们店里面的销售冠军。因此呢，我们经理给我三个特别优惠的名额，还有什么什么东西相送，那现在如果你能定下来的话呢，我给你留着，已经送出去两份特惠名额啦，只剩下最后一份啦。

大家好好感悟下这两句话。总之，找出各种理由去给他优惠，让他有一种超出预想这样一个感受，那他就感受到自己受到了特别的一种重视，对不对？所以当客户要求便宜的时候千万不要去问顾客，那您的预期价位是多少呢，你这样一说就会给他一种感觉，价格是可以谈的，那当你的可能有这种想法的时候，无论你做出什么样的让步，都会陷入到被动的情景里面对不对，所以一定记住价格的主动权一定要一直在你手里。

那我给大家总结一下，当客人说可以便宜点吗？这个时候一定不要被问题带偏了思维，一定要牢牢记住你们真正的目的是成交，而不是价格的高低，对不对，第二步就是用第二种计划，引导客户把他的注意力拉回到真正的需求上面。你三个价格让步的关键在于超预期，一定要记住不要去做无效让步。第四点，一定要牢牢的掌握在自己的手里，就是价格权利要掌握的手里。

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