云集在纳斯达克IPO发行首周风头盖过了张大奕的“网红第一股”。这不得不令许多人感叹微商还是比网红牛。但质疑也随之而来，微商也能上市？那云集微商到底是什么呢?

我们暂且不去讨论云集模式的LOW与不LOW，也不去细究其究竟有没有法律风险。我们更加感兴趣的是，云集所包装出的会员电商故事未来会往哪个方向走，其本质究竟是什么？从财报中透露的数据或许可以寻找出些许端倪。

事实上刨开云集复杂运营设计其收钱的途径一共只有三个，普通用户充值398元转成钻石会员、钻石会员为了佣金分销云集产品、钻石会员在云集平台内购产品。

这时一个有意思的问题就出现了，哪条业务线才是云集安身立命的根本？

在云集的设计中，普通用户转为钻石会员之后即成为店主，拥有内购优惠，分销可以赚取佣金的特权。

从云集财报可以看到，云集2018年营收130.15亿元，其中会员收入15.52亿元，会员数量740万。其中所谓的会员即云集钻石会员也就是店主。如果刨除15.52亿元的会员收入，云集2018年营收为114.63亿元。

假设114.63亿元全部是由店主分销产生的收入，利润率30%，则总利润34.389亿元，如果云集一分钱不赚，把这些钱全部返利给店主，则每个店主每年赚464.7元。相信不太会有人为了这点收益，把云集店主当作一个事业来做。

当然，740万店主里不会人人都做外销，真实的收益要高于464.7元，但金字塔格局会非常明显。因为，销售经理级别的店主可以从下线普通店主销售利润中抽取20%服务费。服务经理级别的店主则可以从，从下线普通店主+销售经理级别的店主团队销售利润中抽取8%服务费。因此这是云集最具风险也最需要培育时间的业务。

再来看会员费收入，为了规避传销，目前在云集的会员体系设置中，普通用户购买一套价值398元的素野护肤品大礼包就可以成为钻石会员即店主。而店主成功向普通用户销售100个素野大礼包，其中个人直接销售20个，团队销售80个，即可成为“主管”。而团队人数达到1000名，培养主管30位，即可申请成为“经理”。

同时，店主每将一个普通用户发展成店主，其本人可得40云币，被邀请人可得10云币。1云币同等兑换为1元人民币，可在云集微店上直接使用。

店主发展成为主管以后，主管所带领的团队每新发展一名店主，主管能从398元的平台服务费中拿走150元，主管的上线经理能拿走80元。这在店主群内部被称为“培训费”。

可以看到，398元的充值费150元分给主管，80元分给经理，还搭上50云币及一套素野护肤品。这套素野护肤品是云集系公司的自营产品，小只装的水乳四件套。当然我没有去验证云集的这套素野护肤品质量如何。

如果这套水乳四件套成本价118元，质量已经很不错了。但目前从网上的反馈来看质量并没有这么好，同类产品30-50元成本市面上也是有的。

在财报中，云集对会员收入确认口径可以简单理解为：当用户用398元购买素野护肤品后，扣除主管、经理佣金分成，其中230元分配给了商品，那么就确认了168元会员费收入。不过其中还涉及到50云币，但这50云币会不会被使用目前没人知道，云集用预期成本加保证金方法估算。

那么会员收入赚不赚钱呢？

单以卖素野护肤品这件事而言，云集一定是大赚特赚的。但为了让美国投资人相信云集是会员电商模式，云集在2018年Q4搞了个“0元店主”体验会员计划。无需购买398元的素野护肤品，普通用户注册就享有店主内购折扣，买够一定数额的产品就可以成为终生店主。按照云集的官方说法，仅这一个活动，令云集增加了500万会员。

从财报来看，这一活动导致了云集会员收入异乎寻常的猛增，单单2018年Q4云集会员收入超过9亿元，而2018年全年会员收入则是15.52亿。这里云集节省掉了主管、经理佣金分成，将产品销售收入记作会员收入。

但由于活动已经下线，无法看到“0元店主”转终身店主是让普通用户在平台上购买随意购买产品，还是必须购买云集指定产品。所以，云集2018年的15.52亿会员收入到底赚不赚钱很难估算。

但有一点可以肯定，如果云集允许用户购买平台上的大牌产品，并累计额度转化为会员，那么云集在会员收入这部分也不赚钱。

因为，“0元店主”从注册就享有内购优惠，这部分会员收入等同于云集自营业务。从财报来看，2016-2018年，云集自营业务的毛利率分别为13.39%、12.5%和6%，逐年下降。

表面上看，云集的自营业务毛利率仍然为正。但是云集还有大量的履约费用。所谓的履约费用，大致可以理解为，完成订单所要支付运输和第三方支付交易费用等。这里的大头自然是运费。但目前云集平台上所有的产品都是包邮。

履约费用这东西很有意思。在会计处理上，它被算作了费用。但事实上，它是云集完成每一笔订单所必须支付的成本，好比饭馆购食材、租房、雇佣厨师和服务员的支出，不可缺少。

也就是说，只有把履约费用加上，才能衡量出云集自营业务的真实毛利率。2018年云集的履约费用11.62亿，占营业收入的10.2%，远远高于6%的毛利率。单算收入成本和履约费用，当年云集自营业务实际亏损4.81亿元。随着业务规模的扩大，自营业务的亏损幅度也将继续增加。

当然，云集整个2018年的财务情况并没有这么惨。2018年云集经调整后的净亏损只有203万，较2017年的亏损1.04亿大幅收窄。

但云集的扭亏很大程度上是由于2018年巨增的15.52亿会员收入。其会员收入较2017年增长超过10亿。换句话说，如果去掉会员收入，云集的自营业务数据不堪入目。

所以，层层传导基本可以确定几点信息：2018年Q4云集转化会员销售出的是高毛利率产品；目前云集自营业务产品需要优化；刨除主管、经理佣金，会员收入很赚钱。

另一方面，财报中可以看到云集平台交易额六成以上为会员贡献，如果看人均GMV，2018年会员为2037元，而非会员仅为483元，所以会员数量和质量成为云集增长的核心因子。

显然，云集的核心只有两张牌，一是拥有内购折扣的会员，二是可以促成普通用户充值会员的高毛利产品。

如此一来，云集接下来的模式就很容易理解，频繁的发起“0元店主”活动，提高高毛利产品比例，即可以提高会员收入的利润，也方便引导店主内购且为依靠云集赚钱的店主提供持续的高销售佣金。

事实上，云集最近在媒体的广告，也是以“购物享受批发价”为广告语，用性价比、便宜来吸引消费者，实现引流。而近几日在云集App上店主仍旧可以免费注册。未来店主更像是云集这一私域流量的入门门槛。

从目前云集平台产品构成来看，女性日用品仍旧是主要产品。但大牌产品无论是保税仓模式还是从专柜截货，仍旧满足不了云集需要的毛利率。而渠道“太野”的正品知名女性日用品市面上不是没有，但云集毕竟是上市公司这条路也走不通。

所以留给云集做走毛利产品的路只有两条，做国内的二三线品牌或自有品牌。一方面，这类商品价格不透明，有很大的毛利空间。另一方面，虽然高毛利往往意味着智商税，但云集销售体系的鼻祖们，过去曾无数次证明这个体系完美契合类似品类的销售。

从目前招股书披露的自有品牌来看，云集绝大部分是女性日用品。Solo Life(素野)是卖面膜的；原生黄是卖女性个人护理用品的；尤妮美是卖美容健康食品的。同时，

招股书亦显示，云集已经计划发展第三方业务。

尽管如此，未来仍有许多问题摆在云集面前。而这其中首当其中的就是，云集如何平衡自营业务与第三方业务，会员是云集模式的核心，也是其重要的分销商，但二者看重的都是云集返利的力度。第三方业务如何完美融入云集体系内，还有待观察。或许云集可以令第三方业务与自营的品牌不发生冲突，但这些落地的细节目前还是未知数。

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