注：2020销售额红色柱状图为预估目标

1、销售额维度

毛呢外套在7-8月主打反季销售，销量开始上涨；9月正式进入秋款旺季，因此9-10月毛呢外套环比涨幅比较好，11月达到销售额峰值；去年暖冬，12月虽销售额有所下跌，但在大盘占比略有上涨，预计今年11-12月依旧为为毛呢销售旺季。

参考2020年数据，4月之后毛呢外套同比去年涨幅较好，其中比较有利的抓手是直播销售，因此预计今年毛呢外套将通过直播&资源位&广告三向配合完成较高同比涨幅目标。

2、客单价维度

毛呢外套在5-8月反季阶段客单价比较高，后随着旺季到来客单价略微下降；2020年客单价整体上涨，尤其是5月开始反季直播销售之后，客单价涨幅有质的飞跃，因此预计今年全年毛呢外套客单价同比去年有较高涨幅。

注：红色线条为2020预估上新趋势

3、上新维度

2019年，8月底开始第一波上新，9月底开始第二波上新，今年反季表现更好，因此上新应提前，8月初第一波上新，9月初第二波上新（主要为爆款蓄水）。

2019年，11-12月毛呢外套上新持续处于高峰期，但款式重复度高；建议商家双11之后，根据实时热点，上新丰富性较好的商品，例如【过年红】相关热点商品。

二、商家秋冬运营节奏

7-8月主推反季羊毛大衣，比较有利的运营抓手为直播秒*；8月中下旬恰逢开学季，年轻款/小香风将成为热销货品，同时开始第一波秋上新测款；9月秋款进入旺季，此时商家需紧跟实时热点，上新小雏菊/香芋紫/羊羔毛等热销元素商品，获取更多自然流量；10月主推加厚长款，为后续爆发做前期蓄水；11月爆款同步上新，一切以gmv导向为主，所有资源倾向给到高uv价值商品；12月主打节日氛围商品，过年前夕消费者更倾向购买高品质商品，羊毛大衣商家需把握趋势迎合需求。

除3个s级大促外，下半年较为重要的营销节点是7-8月的反季清仓资源包（直播排位赛+秒*周促+其他banner资源），和9月羊毛品类日，建议商家提前测款，在大流量资源前夕做好蓄水。

三、商品特征喜好

1、属性

1）羊毛材质商品gmv占比呈上升趋势

2020年反季期间羊毛材质商品gmv占比达到去年同期的2倍，按照今年毛呢外衣市场行情和后续平台营销规划，预计这一同比涨幅将持续保持，因此建议羊毛大衣商家抓住这一蓝海市场。

2）修身、h型版型对应客单价更高

gmv占比比较大的版型分别是修身和h型，占比高达80%以上，且用户在这两种版型下可接受的客单价更高；茧型、a字型塑造可爱时尚感，更受年轻用户的喜爱；蝙蝠型则多为短款毛呢外套。

3）西装领、polo领占比比较大

gmv占比比较大的领型分别是西装领、polo领和连帽，其中西装领从反季开始一直处于比较高gmv占比水平，而polo领和连帽的gmv占比，则随着旺季来临逐渐上涨；值得注意的一点是，今年反季期间，娃娃领gmv占比同比翻了5倍，因此建议商家尽快上新此类商品，刚好可以迎合8月开学季大促需求。

2、人群画像

1）25-30岁高客单商品待补足

【25岁以下】用户更倾向客单略低的高性价比商品；【30岁以上】用户更倾向客单较高的高品质商品；【25-30岁】用户处于可接受高客单，但商家提供的商品数量却严重不足的尴尬处境。因此建议商家针对【25-30岁】用户上新高品质商品（羊毛大衣/小众设计网红款等），并通过直播介绍提高转化。

2）11-12月，【25岁以下】【40岁以上】用户需求涨幅更大

gmv占比比较高的用户是【30-35岁】，但到了销售旺季（11-12月），年轻用户【25岁以下】和老年用户【40岁以上】用户的涨幅更高。因此建议商家在双11之后，需保持持续上新，针对性推广年轻网红款和高品质成熟款大衣，满足这两部分消费者的需求。

四、把握流行趋势，挖掘蓝海市场

1、年轻款——25岁以下

2、网红同款——含羊毛，25-30岁

3、简约款——羊毛，30岁以上

4、品质款——高品质羊毛&羊绒&绸缎&拼接设计款，30岁以上

5、小香风——全年龄段，年轻为主

6、实时热点——小雏菊&香芋紫&过年红，全年龄段

7、仿貂绒——全年龄段，年轻风格待补足

8、高品质不含毛大衣——风格/品牌店铺动销为主

五、商品品质提升

严重问题1：做工——衣服开线、线头多

【案例】“玫红的衣领和后摆处都脱线了，车工粗糙，有皱折。线头很多。总体差评！”

【建议】

①衣服裁剪、缝合裁片时确保版型对称。

②发货前记得仔细检查！

严重问题2：破损——破洞

【案例】“买来都是坏的，破了好大一个洞”

【建议】

①发货前仔细检查，从源头减少消费者客诉。

②多关注消费者评论、售后，及时补救，解决好每一单售后问题。

严重问题3：材质不一致、材质含量或者面料与描述/图片不一致

【案例】“根本就不是毛呢，面料特别差，和图片相差很大”

“我就是买了块破布，穿上还扎人 ,塑料皮。”

【建议】

①如实填写商品材质/含量信息（包括图片、标题、属性和sku）。

②一定要确保商详图、尺码和实物保持一致，可以多加实拍细节图，直观、真诚，消费者更喜欢！

③直播用的样品不要太精挑细选，和消费者收到的一样才比较好哦。

④多看看消费者怎么说，可以结合消费者的诉求选择更优质的面料。

严重问题4：颜色色差

【案例】“颜色差距太大，很失望”

【建议】

①发货前仔细检查，确保不要发错颜色。

③确保商详图和实物保持一致，不要过度调色。

③多关注消费者评论、售后，及时补救，解决好每一单售后问题。

严重问题5：款式版型

【案例】“袖子不是图上那样的蝙蝠衫，紧袖的，与图片不符！”

【建议】

①如实填写并及时更新商品款式信息（包括图片、标题和属性）。

②确保商详图和实物保持一致，可以多加实拍款式细节图！

③确保直播用的样品和消费者收到的一样。

六、善用直播工具

拼多多2019年12月上线直播功能，此后越来越多的商家利用直播抓手提高店铺转化和客单价，并在直播场景下获取增量流量。

目前，毛呢外套top500店铺—直播覆盖率95%，毛呢外套top1000商品—直播覆盖率；因此今年秋冬，想做好生意的商家务必开通直播，并不断完善直播技巧，从而实现订单暴涨。

多多直播系列课：

https://mms.pinduoduo.com/daxue/detail?courseid=2462