他们敬业专注，同时又跟风，不断升级调整策略，甚至突破了“大行业，小企业”的瓶颈。

正文:任慧媛，中外管理

责任编辑:新

1990年的一个晚上，在浙江余姚泗门镇的一个家庭作坊里，一组冲床正在飞速运转，一对年轻夫妇正在紧张地赶制一份台湾省客户出口美国的冲压件订单。由于送货时间紧迫，人手不够，他们只能没日没夜地工作，两人争分夺秒地忙碌着。然而，就在完工前，意外发生了。年轻妻子左手的中指和无名指被这一拳无情地冲掉，流着血...

很难想象当时是怎样的痛苦和恐惧。这个年轻的女人就是王利民，刘佳窗帘公司的创始人兼总经理。说起这段往事，王利民似乎相对平静。她告诉中外管理层:“我伤了手肯定有遗憾，深深感受到了创业的不易。但上有老人下有年轻人，我不能退缩也没想过。毕竟我们还年轻，坚持就是胜利。”

失去两根手指的打击并没有打消王利民取得成就的决心。当上帝关上一扇门时，他总会打开一扇窗。在这个“窗口”，王利民和他的妻子发现了窗帘的商机。

一个窗帘，方方正正，平平整整，在90年代，很多家庭的窗户只是一块挂在电线上的“破布”，看似没有什么技术含量。但刘佳的窗帘背后，却写满了这对夫妇30年奋斗的故事。

从一环一钩的配件制作，到窗帘的制作定型，再到成品组装的完成，刘佳窗饰独立串起了窗饰行业的几十道工序，开发了上百种窗帘，承接了家装项目的私人订制业务。如今，近70%的产品出口海外80多个国家，形成了口碑和自己的核心竞争力。

从一根线、一块布到遥控智能窗帘，王利民夫妇见证并参与了国产窗帘的迭代与发展。那么，他们是如何把这个“小小的世界”打造成一个独一无二的，没有杂念，一心一意的世界呢？

刘佳窗饰总经理王利民:你不能退缩，从来没有想过。坚持就是胜利。

中小企业成长样本:13次“盖房子”[S2/]

当时，看到妻子付出如此惨重的代价，丈夫周非常痛心，自责不已。他知道这样做太危险，不得不转行。当时浙江余姚塑料模具制造业蓬勃发展，促进了注塑行业的发展。夫妻俩抓住了趋势，把方向锁定在塑料加工上，但具体做什么并没有特别确定。于是，有冲压件销售经验的周专程到无锡，发现了窗帘配件的需求。这才意识到，那时候家家户户所谓的窗帘，基本都是用一根铁丝挂一块简单的布，没有什么审美概念。他们看到了窗帘发展的前景，决定从窗帘配件切入。

就这么干，招几个工人，从自己的四间平房开始。虽然是家庭作坊，但夫妻分工明确，周负责买材料，送货，跑市场。王利民负责材料准备、生产、检验、装配和包装。夫妻俩配合默契，忙得有条不紊。再加上勤奋，主动上门推销，接了不少生意，每天晚上都要做到十一点。就这样忙了两年，生意有了起色，很快就迎来了人生的第一桶金。

1994年的一天，一个山东商人来到浙江省余姚市泗门镇，腰间挂着许多现金。几经打听，他找到了周，想从他那里购买一批窗帘配件。价格谈妥后，经过几天的加班生产，山东人验货满意，装了满满一车配件。看着拖拉机在附近的329国道上行驶，王利民和他的妻子满心欢喜。

虽然这只是一笔普通的生意，但却是这对夫妇创业以来接到的最大一笔订单。对于正在摸着石头过河的他们来说，简直就是天大的成就。那一年，年底夫妻俩赚了10万，让他们更加看好窗帘行业的市场和未来。

一年来，王利民夫妇开始扩大规模，搬出了家里的4套房子，在村里租了19套房子，又买了几台注塑机，准备大打一场。

王利民夫妇很节俭，从不乱花钱，也很少旅行。只有参观展览的时候，他们才会带着孩子去玩。当其他人在假期放松时，周也出去跑业务，抓住一切机会了解产品、市场和客户需求。经过努力，生意自然继续，他们很快就积累了一笔原始资本。1996年，王利民夫妇在村里买了5亩地和5间原有的办公室，自己建了14间工厂。随后，企业规模不断扩大，原刘佳家庭作坊更名为浙江余姚市刘佳窗饰厂。

王利民告诉中外管理层，到目前为止，他们一共建了13栋房子，公司基本上每两年就会上一个台阶，扩大产能。这13间“建房”的一砖一瓦，记录了王利民夫妇一点一滴的心血，也见证了刘家如天梯般的成长与进步。

如今，刘佳的工厂规模已扩大至50，000平方米，成为中国窗帘系统和中空系列产品的专业生产基地。

配饰变成成品，“媳妇”变成“女人”

王利民夫妇专注于小型窗帘配件。到2010年，公司年收入3000多万。然而，它遇到了发展瓶颈，几年来一直停滞不前。王利民发现，主要原因是窗帘配件雇佣的人太多，成本太高，但附加值相对较低，所以她必须找到新的利润增长点。

其实对于配件企业来说，一直有一种“被牵着走”的感觉，血汗钱由“婆婆”——成品企业支配。所以他们都很期待媳妇变成女人的那一天，从配饰转型成成品。

王利民认为:如果做窗帘产品，可以把横杆和布料的附加值加到成品上。比如一个配件可以卖1元，然后一套成品可以卖10元。附加值提高，年收入能突破瓶颈。

“要做大做强，必须要有拳头产品。毕竟配件是给别人的。你做成品，你就有了主动权，你就可以创造自己的品牌。”王利民告诉中外管理人员。

虽然把配件变成成品是一个美好的理想，但并不是所有的企业都敢轻易尝试。大家都知道隔行如隔山，做好不如做好。所以刘佳的转型显然不是心血来潮，多年的配件积累也不仅仅是资金的积累。首先，做一套成品窗帘，除了布料，90%以上的辅料都可以独立生产，有效控制了成本，在产品价格上更有优势。其次，刘佳是做窗饰的，不仅仅是做饰品。每批配件出厂前都需要自己检测。所以每一批配件都要买布组装成成品来测试效果。这些年来，刘佳实际上已经把整个链条上的关键环节串起来了。

于是，从2010年开始，刘佳在积累了一定优势的基础上，从做配件转向做“配件+成品”，进入了新的轨道。

在确定产品定位后，王利民夫妇面临着渠道发展的问题，因为配件客户和成品客户并不完全重合，这意味着销售网络的重建。

由于窗帘行业门槛不高，没有品牌意识，装修设计公司、建材供应商、网店、房地产开发商都与窗帘有关，而且“各自为政”，导致国内窗帘成品市场鱼龙混杂。相对而言，国外市场更大，中国窗帘产品国际认可度高，竞争少，利润多空。此外，宁波一直是外贸热土。国家鼓励企业走出国门，对跨境电商有丰厚的政策支持。在这之间，王利民把目光转向了海外。

为了快速打开海外市场，刘佳首先牢牢抓住国际行业展会这个突破口，每次展会必来，不断与国外客户建立联系，及时了解客户需求，还依托电商平台，如阿里巴巴、亚马逊等，建立自己的企业网站，做起跨境电商。就这样，刘佳从简单的代工(OEM)升级到ODM(原创设计制造)甚至OBM (OEM经营自有品牌)。由于稳定的产品质量，刘佳的客户满意度和忠诚度不断提高，海外销售也逐渐打开。

目前，刘佳窗帘已陆续开发出成品窗帘及配件，主要有软装系列、卷帘系列、百褶窗帘系列、罗马帘系列、纱窗系列、竹帘纱窗系列、布艺窗帘系列等，并出口到美国、欧洲、非洲、中东、东南亚等80多个国家和地区。其成品转型战略成功实现软着陆。

改造后，效果显著。刘佳窗饰销售额连续三年保持30%以上的增长率。2017年已经达到营收8000多万，2018年成功突破1亿。

再次战略“升级”:砍掉低端，努力定制

在改造成品的基础上，王利民还对产品进行了重新定位。她告诉中外管理层:一开始大家都做低端产品，靠价格取胜，但如果不注重产品质量，必然会被客户投诉，最后只会越走越窄，难以为继。另外，由于产品同质化竞争非常严重，买家根本分不清产品的区别，很难脱颖而出。

另外，由于财务管理不规范，刘佳的信用度一度很高，但催收账款特别困难。每年除夕，周月新都还是在外面要账，包括很多坏账和赖账的，但他也无可奈何。

与此同时，打击假冒产品也是王利民的一大难题。新型号一问世，模仿就接踵而至。他们只是稍微改变了一下外观，偷工减料，成本极低，却搞乱了市场。“这官司，太耗精力了。我们唯一能做的就是在产品投放市场前申请专利，做好产权保护和信息防范。”王利民说。

所以经过之前的粗放式发展，带来了一系列棘手的问题。当王氏夫妇再次调整策略时，他们毫不犹豫地砍掉了低端产品，放弃了低端市场，集中精力做中高端。

就家庭装修而言，硬装和软装最大的区别在于，硬装只是满足家庭的需求，软装是用来提高生活品质的。所以窗帘作为软装的重要组成部分，一定要定位中高端，否则没有发展路径。

后来证明，刘佳这一步又走对了。“升级”战略为刘佳未来的发展打下了良好的基础，他们很快迎来了契机。

虽然国内成品窗帘市场已接近饱和，但国内对定制成品窗帘的需求日益增长。公开数据显示，成品定制窗帘行业年均增速超过30%，年销售额达到2000亿以上。定制就是高端。以欧派、索菲亚、尚品宅急送为代表的定制巨头已经切入包括窗帘在内的软装市场。

拥有近30年窗帘制作和R&D专业经验的刘佳，自然不会错过家装定制的市场机会。于是在成功转型成品的基础上，她在2017年底成立了定制部，专门在个人裁缝方面开发门窗渠道、工程业务、家装业务。销售渠道也在出口的基础上发展了内销，客户主要有政府项目、家装、学校、医院、酒店等。

王利民告诉中外经理，私人定制的成品窗帘很复杂，不像买杯子和手机。每家每户尺寸不同，面料不同，系统不同，需要根据客户需求定制。“虽然繁琐，但市场前景很大。如果想进一步树立品牌，就必须定制成品家装。”

如何突破“大行业，小企业”的瓶颈？[/s2/]

为了突破成长瓶颈，刘佳也在不断调整。但即便如此，我们还是要面对劳动力成本上升，原材料价格上涨的困境，这其实也是大部分制造业都在面临的问题，以至于利润如刀刃。无奈之下，只能不断完善流程，提高效率。

在宁波汇成企业管理咨询董事长任看来，以刘佳领先的硬件设施，营收可以更好。“刘佳窗饰比较专注，业绩每年都在增长，但增速和增长潜力有差距。如何建立团队，如何在一年内做好销售？如何区分内销、外销、定制开发的比例？这些都是刘佳可以提高的地方。任何企业如果目标体系薄弱，往往会导致一叶障目。”任缪欣评论道。

其实在这些问题上，刘家窗饰并没有做足功课，企业高管也经常向优秀企业学习。然而，在任看来，这恰恰是问题所在。顶级团队光有学习动力是不够的。顶级团队的学习速度往往比较快。如果中层和基层团队跟不上，文化价值观的认知差距会越来越大，管理技能和潜力得不到很好的挖掘。比如站点的改进，效率或质量的提高，都需要中层和基层的参与。所以从高层到中层再到基层，应该是一个系统的培训。

为了进一步突破和提升，刘佳窗帘于2019年底引入精益生产管理项目——年度经营计划与管理升级，对部门一级目标和二级目标进行100%量化分解，对部门和岗位指标进行100%量化梳理，实施现场定额管理和可视化管理。通过整理，去除生产过程中不必要的东西，不断改善生产现场条件，科学利用场所，向空求效益；通过整改，促进人与物的有效结合，生产中需要的东西一应俱全，向时间要效益，从而建立现场管理的规范机制。

比如刘佳原来的生产布局规划就比较拥挤，装配生产流程存在瓶颈。改进后，整个周转操作方式发生了变化。一条流水线上每个工人每天可以多生产40个产品，生产效率提高了20%以上。

经过调整和完善，刘佳窗饰的潜力得到了极大的释放。2020年，他们实现年收入1.75亿元。如果不是受疫情影响，毫无疑问会超过2亿元。

客观来说，以窗帘为主的软装产品虽然门槛不高，但是生产工艺非常复杂，自动化程度相对较低，不仅限制了企业的规模扩张，也使得行业巨头难以出现，导致很多企业陷入“大行业，小企业”的窘境——这也是整个窗帘行业快速发展的主要原因。即便如此，刘佳依然做到了宁波第二强的窗帘生产集中度，成为中国装饰建材协会建筑遮阳材料分会副会长单位。

在智能家居的概念下，全屋定制、多品类集成、自组装、拎包入住渐成气候，智能窗帘也越来越被接受。在欧美等发达国家，智能窗帘已经得到广泛应用，产品本身已经实现了红外、无线、智能感应控制。国内窗帘行业必然走向电气化和智能化。

“刘佳窗饰目前正在尝试系统集成和跨界整合，与电灯、空音、地暖等行业都有合作。与智能系统共享资源将是刘佳下一步的重要发展方向。”王利民说。