393集

有些人隐藏着自己的秘密，他们的一些行为在你看来是非常愚蠢和不理智的。结果，他们反而赚钱了。在金庸小说中，一代英雄郭靖给人的印象是呆呆傻傻的，也因此有了深刻的快乐源泉，最终成为民族英雄。

今天给大家讲一个案例，发生在我身边。一个85后我觉得是傻子的老板终于轻松赚钱了。

我家小区外面有个大型菜市场，人流很旺。一天，菜市场旁边新开了一家毛衣店。它刚开张的时候，我进去看了看。所有的价格都在150元和200元以上。我是营销策划。看到这件毛衣的价格，我就觉得老板一定是傻了。一个正常人怎么可能在菜市场买一件200元的毛衣？你要了解菜市场的消费者。如果他们想买一件毛衣，价格必须在30元到50元之间。

果然不出我所料，这家店开了一个星期左右，一件商品都没卖出去，很多路人空进去，然后空开始出来。但他的广告从未停止:上海高档毛衣，假一赔十，特卖等等。这种情况下，天天打广告有什么用？价格都不对，顾客也不对。做什么都没用！但是这家店的老板很淡定，每天看电视玩手机，谈笑风生很奇怪，很傻。

四五天后，毛衣店门口破旧的广告牌换了，上面写着“亏本出售”，全场只要89元等促销标语。小广播也配合怎么说亏本买卖的事情。结果这步棋走得还不错。一两百多的毛衣突然降到89元，吸引了大批消费者，很快就卖出了一部分。但是过了几天，生意又降温了，老板却不急，还一边看电视玩手机一边笑。

两天后，又出现了新的广告牌，而且是全场处理。现在只需要69元，毛衣可以选择，留一件就减十件。原价200元的毛衣突然降到69元，吸引了一批买家。这个时候，就连我的老邻居也买了几件毛衣。

这时，我终于看出了其中的猫腻。原来这个在我看来很笨的老板，其实一点都不笨，反而很聪明。我预料到他后面会有更大的动作，不出所料，过去只能赚一块钱，现在可以赚三块钱，利润翻了三倍。真的很聪明。然后他又做了一次？

人天生就有爱占便宜的天性，这在消费心理学上叫做性价比偏见。人们在交易时，不仅购买商品，而且还从中获利。这种占便宜得到多或者付出少的心理，就是性价比偏见。一句话总结:你的产品和服务价格合适很重要，让用户觉得占便宜更重要，让用户觉得他最终打败了你从而占便宜最重要。

对于这个案例中的老板来说，他的毛衣一开始卖了200元。我们消费者不理你，不买你的账。你不能继续下去了。现在卖80多块，60多块。我们主要相信。这个时候我们再买，确实占了便宜。

果然不出我所料，几天后，又出现了新的广告牌:位置不对，亏本处理。接下来的三天，全场只要59元，吸引了大量买家，卖出了很大一部分商品。

大概持续了一个星期，终于又出现了新的招牌，过年最后八个小时，家里什么都不留，只要35元。结果当晚所有毛衣都卖了一件[/k0/]，只剩下几件破毛衣。其实这家毛衣店只开了一个月，产品卖了一件[/k0/]。他真的赔钱了吗？肯定不亏，因为同样的毛衣在另一个地方卖，35元。这个老板先卖89，然后69，59，最后35。他一分钱都不亏，反而赚了三倍多的利润，拿到98万。

这个老板之所以敢卖高价，敢说正宗的上海毛衣1比10是假的，然后找足够的理由降价，就是为了满足人们的占便宜心理，不管需要不需要先买一件。就像他广告里说的，错过了机会可以再买，多折几次。路过不要错过。

后来我问邻居，你为什么要买毛衣？不怕买到假货吗？他说老板说假的是1比10。我说这是他说的，谁能验证是真是假，他无话可说。