相比IPO以来的最高点，欢聚的市值已经跌了2/3。

但作为一家研究商业模式的自媒体公司，我们并不关心市值的持续下滑。而是想告诉所有奋斗中的创业者一个事实:即使是微商，也通过商业模式转型实现了IPO！

同生共长的微信业务和代购，一开始是被舆论和资本圈鄙视的。但通过向“会员制社交电商”商业模式的转型，赶集实现了资本逆袭。

整个反击过程大致可以分为两步。

第一步，从微信商业模式向S2B2C模式转型。

传统的微信商业模式无需细说，问题很多。尤其是小B，几乎无法承担从供应链到物流到售后的所有环节。

欢聚模式转型的第一阶段是通过S2B2C对微信业务进行赋能，是微信业务的赋能平台。

聚划算的上游是品牌方，经销商和工厂，是商品的供应商，也是品牌方。

下游有各级店主和最终消费者，他们分发给消费者。

不同于传统的微信商业模式，店主只需要负责创新、推广和销售，不需要进货，甚至推广文案等其他服务都交给聚平台，被称为零成本创业。在欢聚平台上收集订单后，欢聚直接组织品牌发货。

丰富的品牌和品类；工厂直采，产地直供，多点存储；并提供完善的售后服务——聚划算通过赋能微信业务，连接供应商和消费者，实现商品的流通，让小B专注于商品的配送和销售，获得商品销售的提成。

完成这一步，可以说是欢聚在微信业务上实现了标准化、集成化、规模化...

第二步，销售模式，从多级分销到会员制。

过去聚划算的销售模式，曾经因为涉嫌传销而被重罚。关键在于吸引人，多层次的分配。

具体来说:

1.用户可以支付365元在平台上购买商品，享受未来购物折扣，并获得开店资格。

2.成为掌柜后，可以发展下级代理。一级掌柜直接发展30个新掌柜(二级)，间接发展130个新掌柜(三级)，可以晋升为导师。当导师达到1000个店主，就会晋升为合伙人。

3.关于拉人头的激励:掌柜每发展一个新掌柜，掌柜、导师、合伙人都有自己的奖励；导师和合作伙伴每发展一个新的店主都会获得奖励。

也就是说，对于合伙人来说，金字塔结构是从三层两层画出来的，当掌柜发展到新掌柜，导师发展到新掌柜，合伙人都要打分。

受到处罚后，纪昀立即调整了其销售模式。首先，它把业主变成了会员。

聚集的会员设计为VIP会员和钻石会员。

所谓VIP会员，就是下载欢聚app，完成注册。

而再交398元，VIP会员就会变成钻石会员，也就是最低级的店主。

这398元可以兑换等价商品，享受以后购物的优惠。而且店主邀请了新人VIP会员，只要后者购物，店主就能获得返利；如果店主邀请钻石会员，即新店主，将获得平台内部等量的人民币“云币”。

在这里，人们聚集“像天才一样”将自己的会员体系与Costco挂钩，称其类似于Costco的订阅会员商业模式。不同的是，好市多通过降低毛利率让会员享受到实惠，而欢聚则通过“自己消费省钱，下级消费返利”让会员感受到实惠。

试着弄清楚:真的有道理，抱一抱老虎就是服气。

最重要的是吉吉修改了拉新成员(拉人头)的制度，把三级二级改为三级一级。

从聚集的招股书可以看出，邀请了100个店主，店主升级为主管；当整个团队超过1000人的时候，主管就变成了经理，集合会和经理签订劳动合同，支付劳务费。

在这里，掌柜发展一个新掌柜，掌柜获得40云币，掌柜的上级主管可以拿150元，会费398元，主管的上级经理可以拿80元。监事和经理的退出，名义上是培训费。

但当主管发展成新店主，主管获得40云币，主管的上级经理不再参与抽奖。

从三级、二级到三级、一级，聚众和传销是有一些界限的。我们也可以把欢聚会员销售模式称为自购折扣(阿里JD.COM式)+微信商务分销提成(魏梦好评式)+单线招商奖励(欢聚式)的混合会员模式。

有意思的是，欢聚可能还是担心自身模式的政策风险，将管理人员的劳动合同全部从欢聚体系转移到第三方公司，支付给第三方公司的劳务费不计入运营成本，而是计入销售费用。

这样做的核心目的其实是将“会员制”的风险转移给第三方公司。一旦出了问题，母亲的损失就小了。

至此，欢聚可以说是从一个很低的微信业务和传销变成了S2B2C+的会员体系，资本层面对欢聚的认知有了显著提升，可以“社交电商第一股”的名义实现美国纳斯达克IPO。

虽然现在欢聚跌不休，但至少也实现了上市，资本价值凸显，无疑值得所有创业者深思。

学好商业模式，富不过三代！█