转变正在发生。

3月11日，雅戈尔相关人士告诉经济观察报:“你可以去看看我的朋友圈。卖衣服的广告很多。”

在他眼里，这家以传统线下销售为主的企业，由于疫情的影响，不得不寻求一个能够适应当前市场发展的营销突破口。

几天前，雅戈尔董事长李如成发了一条类似的朋友圈。年近七旬的李如成在发布产品照片和葵花码后，又加上了四个字:“邯郸学步”。

一场覆盖雅戈尔企业万余名非营销员工转型为销售人员的革命应运而生。

不仅是雅戈尔，江苏康乃馨纺织集团(以下简称康乃馨)也在全员营销上发力。

对于企业来说:“营销做好了，才能慢下来。”

专注于销售

李如成知道:“这次疫情对企业的影响是前所未有的。”我们做什么呢让所有员工都做销售！

雅戈尔员工可以在微商城生成自己的向日葵码进行产品推广，顾客扫码后购买的衣服会直接体现在每个员工的绩效数据中。上述雅戈尔相关人士表示:“目前全公司都在集中销售，主要是通过微信业务小程序实现，通过微信的朋友圈和群推送。现在公司内部2万多名员工都卷入了这件事，包括全国销售人员。”

上述雅戈尔相关人士表示，对于雅戈尔来说，2月13日在集团总部召开的第一次网络营销动员会，彻底激发了全体员工齐心协力为企业解困，这在雅戈尔40年历史上是从未有过的。

在这次会议上，李如成独自坐在能容纳100多人的会议室里，提出了“加速线上线下融合”的发展思路，号召全体员工学习线上销售技能，加入销售队伍。

疫情期间，全员营销的快速启动，得益于雅戈尔此前的线上线下融合布局和规划。

2019年起，雅戈尔与阿里巴巴合作进行数字化转型，并开始在上海、重庆试点运营微商城。但由于电商渠道和实体店的磨合，以及消费场景和消费时间的转换，线上线下融合的进度并没有达到预期。

没有这次疫情，雅戈尔的线上线下融合可能不会跑这么快。雅戈尔相关人士表示“上海和重庆的试点起到了很大的基础作用，对这种新的商业模式有一定的了解。疫情到来后，我们很快就能实现网上自救。”

还有雅戈尔做出同样选择的康乃馨。

3月10日，一位康乃馨相关人士表示:“我们现在专注于销售，让所有员工直接参与销售，比如通过微信增加服务能力。”

在他看来，疫情极大地触动了康乃馨的变化方式。例如，所有员工对客户需求和销售机会的敏感度都比往年高得多。他补充说:“全员营销不再是简单的全员销售，还意味着加快生产，以及行政部门和其他环节对销售的支持和应对市场反应的能力。”

库存压力

推动转型的路径不仅限于微信业务，还包括爆发前就开始的网络直播。

在天猫直播平台上，不止一家纺织行业下游企业在努力“表演”。多年前成立了一家电子商务公司，负责通过直播业务推广营销的康乃馨就是一个例子。

除了康乃馨，韩都衣舍电商集团直播团队已经复工，目前直播热度位列天猫女装第一。

所有这些努力既是商业模式转型的考虑，也是缓解现阶段库存压力的手段之一。

纺织行业下游的服装企业在生产上处于领先地位。雅戈尔方面表示，这意味着2020年春夏的衣服已经在2019年底前生产出来了。一旦春夏的衣服滞销，就会产生大量的库存。

以韩都衣舍为例，其主要供应商工厂开工时间推迟，影响了春季订单生产。部分春季新品的交货期会推迟，第一季度的实际产能也不是很乐观。同时，消费者购买意愿降低，购买新衣的动力严重不足，销售不理想。

面临库存压力的康乃馨并没有停下脚步。康乃馨相关人士表示:“我们现在做的订单都是一些出口订单，比如年前签的，现在都发货了。至于国内的订单，也是疫情前就订好了。不管收到没收到，都会先做出来。毕竟产品已经签约了。”

目前康乃馨新订单较少。上述人士预测，2020年上半年该企业订单量可能无法恢复到同期水平，但下半年可能会随着国内酒店市场需求的恢复而逐渐好转，然后恢复到往年同期水平。

1998年完成轻资产转型。疫情以来，线上业务有所增加，全品牌日均零售额达到1000万的太平鸟对经济观察报表示，这次疫情确实会对太平鸟的春装库存造成一定的不利影响。但由于春装占比相对较低，且公司通过柔性供应链控制了初期订货量，部分款式可转入冬装销售，因此整体影响可控。另外公司夏装生产整体节奏基本正常，受影响不大。

目前，太平鸟正在通过一定的折扣促销活动销售当季款式。上述人士认为，这部分销售价格会略有下降，但不会大幅下降；当然，公司也会结合市场情况处理以前的年度库存。

经济观察报记者从太平鸟了解到，从童装业务线来看，其旗下的Mini Peace和PETiT AVriL贝天童装在疫情期间的业绩数据如下:3月8日促销期间，Mini Peace线下业绩突破1000万，天猫线上业绩同比增长50.8%，位列童装类目第四。

这也得益于太平鸟自2016年开始实施的toc柔性供应链管理模式，通过“以销定产”有效量化产能，使当前产能能够及时快速地与市场做出反应。太平鸟相关人士表示:“以销售为导向的TOC管理模式，根据市场变化对各波段减少或增加储备。在TOC管理模式下，商品不是一次性投产，而是采购总零售额的50%左右，以预留足够的反应空余地。”

跨界与期待

为了更好的生存，企业也可以选择跨界发展。

疫情期间，康乃馨和雅戈尔都选择生产民用口罩。一位康乃馨相关人士表示:“我们是从事纺织品的。根据市场需求和我们自身的需求，我们生产的民用口罩已经进入市场销售，医用一次性口罩也即将投产。”

不仅是纺织厂家，服装企业也是如此，服装需要的图案可以用在面料之外的其他领域。

韩都衣舍把目光投向了世界。

对于韩都衣舍来说，不仅仅是为了让企业活下去，更是为了抓住线上业务的迭代机会，升级自己的大数据驱动的运营体系，成为更好的智能化公司。

经济观察报记者获悉，早在2019年底，韩都衣舍就已经尝试打开国际市场。没有这次疫情，工作将在3月份全面展开。因为疫情原因，时间会稍微延迟。

目前韩都衣舍的团队建设、产品匹配、渠道建设、市场推广、销售运营等。已经全部投放美国市场。

持续的复工复产正在给企业带来新的期待。太平鸟告诉经济观察报记者，目前，公司下属的宁波太平鸟服装制造有限公司已于2月中旬复工，目前正在配合政府的疫情防控需求，推进民用口罩(非医用)的生产。

中纺联相关人士向经济观察报提供的中纺联工业经济研究所3月11日的最新调查显示，最近一周，纺织产业链中下游企业状况进一步改善，纺织服装专业市场进度加快，纺织产业链上下游协同运行效率进一步恢复。

《中纺联周刊》的调查数据显示，约90%的化纤、棉纺企业已经恢复生产。中纺联3月6日收集的重点产业集群数据显示，东莞、南通、常熟、海宁等12个信息完整的服装家纺产业集群中，企业占比已达59.3%。其中，南通、常熟、杜愚等5个上周提交有效数据的服装家纺集群已复工，占比44.1%，较上周调查结果上升25个百分点。

但复工企业订单改善不明显，产能利用率较高，企业库存压力加大。

《中纺联周刊》的数据显示，复工的228家企业中，有30.3%的企业订单达到正常订单的80%以上，40.3%的企业订单达到正常订单的50%-80%，29.4%的企业订单仍低于正常订单的50%，与前一周的调查结果基本持平，说明企业订单情况改善不明显。