对促销活动稍有了解的朋友都知道，促销是伤品牌的。无论是折扣还是买赠，过于频繁的优惠会成为消费者心目中的常态，不仅会引起促销疲劳，更有可能使品牌恢复原价后无人问津。为了缓解这个问题，很多品牌会降低促销频率，或者通过买赠取代折扣。这些措施的确有所缓解，但是没有抓住问题的本质。,,看惯了高强度的促销行为，才发现折扣店的本质并非“便宜”,在近期弘章资本举办的大消费论坛暨公司成立八的现场 ，生鲜传奇的创始人王卫先生分享了主题为生鲜传奇在折扣店模型的中国探索与创新的内容。以下为部分现场实录整理：,很长一段时间我都以为，折扣店就是便宜，就是把货堆在一起；甚至我认为折扣店就是aldi，aldi就是折扣店。,后来我才知道，折扣店内部也分不同的形态，有硬折扣、软折扣。两者之间的不同在于，硬折扣更加“纯粹”，更加坚守折扣店的一些特性：比如更少的sku数、占比更高的自有品牌以及对于低价策略的更加坚守。aldi既有硬折扣，也有软折扣。,名创优品出现之后，我们才知道折扣店是多元、多维的。但是折扣店的“刻板印象”依然是便宜，无论谁比较早接触折扣店这个行业，或者认为自己是折扣店，就标榜自己是便宜的，我们生鲜传奇比较早的广告词就是“价格杀手”。,这几年在资本的助推下，整个零售业变成了近乎“不良团体”互相厮杀的战场，彼此见面就比“放血”——我们觉得“便宜”这个事儿就是看谁“亏得多”。,看惯了高强度的促销行为，才发现折扣店的本质并非“便宜”,但是回头想想，难道aldi真的是比别人便宜，比别人亏得多？还记得1999年的一天，一位教授带我们去名古屋看一家超市，这是一家百年企业。教授在名古屋工作的时候，经常在这个店购物，他觉得很棒，那里生意一直很好。,我们进去看了以后，确实人头攒动，但也只留下一个破破烂烂的第一印象。教授一直喋喋不休说，鱼好、肉好，我根本没看进去，硬着头皮逛了一圈。其他一起去的老板，刚进去马上就出去了。,大家不理解，日本有那么多美丽的门店，为什么带我们看一个破店。,一晃半年过去了，有一天张智强打电话给我，说他想明白了一句话，必须当面告诉我。他飞到合肥跟我讲，说生鲜传奇现在存在的问题是不会“表演便宜”。我问什么意思，他讲了很多，我当时听得一知半解，但觉得有一点感觉了。,第二天凌晨两点多钟，教授在日本给我们发微信，说当初我带你们看日本的超市，生意多好！我说，我知道，是那家低价生鲜店，教授说不对，是生鲜折扣店，你看它把便宜表演得多好啊。,我立刻从床上爬起来，打开电脑看当年拍的照片，那一刻我突然明白了折扣店的道理。,我认为那是我第一次真正开始理解折扣店。我立刻给教授发微信，要立刻去日本，你能不能陪我去，我还要看这个店。,当年我就看了十分钟不到，还是被动的；这次我看了半天，它的陈列虽然看着很杂乱，也不是大的折扣店体系，也没有自有品牌，但是它有大量自己制作包装的产品，就是生鲜。,看惯了高强度的促销行为，才发现折扣店的本质并非“便宜”,另外，店里还有大量的商品堆积。陪同的日本零售业朋友告诉我，这个店卖的所有产品都是品牌产品，并不是低端货，有的甚至比其他店卖的更贵；但是有一点非常突出，盒饭、猪肉特别便宜。,所以，认为折扣店是卖低端货的，低价就是低端，低端就是低价，这显然是错误的。折扣店是满足中产阶级家庭的，不是低端超市。它是一种便宜的表现形式，是卖得极好的商品的组合陈列。,折扣店的本质不是便宜，是善于“表演便宜”。,那么如何表演呢？美御策划公司为大家提供一个限时促销的方法你可以试试。,首先跟大家说一个东西：淘宝在自然搜索方面有一个成交时间段权重，只不过在不同类目，这个权重是不一样的。什么意思呢？比如你的店铺在上午11:00——11:30之间，成交明显高于你店铺其他时间段，并且在这个时间段你的转化也很不错，那么这个时间段就是你的成交高权重时间段，每天的这个时候，搜索引擎都有可能会多给你一些展现的机会。你的数据指标表现得越好，给你的机会就会越多。,看惯了高强度的促销行为，才发现折扣店的本质并非“便宜”,所以，卡好几个下架时间段，根据你自己的实际情况，根据你店铺的实际情况，然后宝贝也尽量的安排在那几个时间段之后下架（保证在那几个时间段的时候，你的宝贝下架时间的权重是比较高的）。比如你选择了三个时间段（一般我们的建议是比较多不超过三个，每个时间段不超过一小时，每周不超过三天），每周一、周三、周五的中午12:00——13:00之间。只要在这个时间段进入店铺的，所有的商品全部都xx折。,那么你记住，这样就会带来这样的三个结果，而这三个结果对你来说都是perfect！,（1）你在这三个时间段的转化一定是ok的,因为限时啊，机不可失失不再来啊，所以在这三个时间段的转化一定是好的，那么很显然，你在这三个时间段的成交权重是高的，那么就会有更多的机会来。这岂不完美？,（2）在别的时间段进到店铺看到这个活动但是没买,看中了你的宝贝，但是没有在这三个时间段进来，还想拿到折扣，如果是你的话，你会怎么办？还用想：收藏、加购物车呗，然后等到那个时间段的时候再付款。好了，又是perfect，尤其是新品，如果这两个指标你都做得很不错的话，对于新品加权是很完美的。,（3）在别的时间段进到店铺看到这个活动但是还想马上买,磨！玩命儿的磨客服！那你就磨呗，这时候就看你的了。,这种方法还有一个神奇的地方。顾客都是趋利的，你用限时促销的方式，哪怕亏钱你觉得你能亏多少？但是，消费者却因为在这个时间段“占到了便宜”而心生快感，既然有快感了，那干脆就再多买一些吧！所以，在限时的时候，买到了原本想买的东西，超过这个限时，可能还会买其他东西，这种可能性不但存在，还具有一定的普遍性。但是，要想达到这个效果，需要注意两点：,第一：限时的时间要短，不能太长，短才有紧迫感，才只能买有限的宝贝；,第二：你的关联销售必须做好。,,淘宝店有折扣，只要店里有活动，就一定有折扣。,对促销活动稍有了解的朋友都知道，促销是伤品牌的。无论是折扣还是买赠，过于频繁的优惠会成为消费者心目中的常态，不仅会引起促销疲劳，更有可能使品牌恢复原价后无人问津。为了缓解这个问题，很多品牌会降低促销频率，或者通过买赠取代折扣。这些措施的确有所缓解，但是没有抓住问题的本质。