【泷泽瑞道】的生意经：

1、传统艺术大众化。很多具有地方特色的戏剧，往往可以和餐饮文化相结合，流向大众的生活场景中去。近几年四川火锅风靡全国，顺带川剧也成为门店保留节目，其中又以变脸为技艺绝活，孙鹏敏锐地洞察了这一商机，从而成为该行业里的头部供应商。

2、产品搭配服务。变脸本身是一门绝技，但是孙鹏并不以培训挣钱，而是以变脸所必需的脸谱、戏服等消耗品为切入点，辅以免费教学服务，留存了大量忠诚客户。

3、老外的中国情结。外国人对各种神秘的东方文化深感兴趣，他们把变脸看成是一种魔术，孙鹏除了服务国内买家，更是让川剧出海，让变脸绝活成为一种中国文化符号，出现在海外各场景中。1980年，川剧《白蛇传》赴香港演出，轰动一时。饰演紫金铙钹的武生，将一张张和自己面庞贴合的脸谱，层叠在脸上。在和白娘子的周旋里，他屡次变脸，有时是狰狞的红脸，下一秒却变成刚猛的蓝脸，或者暴躁的绿脸。

在一段川剧里，戏曲家开始表演变脸，往往意味着剧情走向高潮。

脸谱看似怪诞狰狞，实则是在表现人物不可名状的情绪波动，揭示人物的内心激变，或喜、或怒、或惊恐，或绝望，不同心境，呈现在脸谱上，便是不同的颜色、图案和表情。

《白蛇传》是川剧经典剧目

孙鹏今年46岁，他变脸20年。和老艺术家不同的是，他让变脸不再神秘，还把脸谱和戏服搬上了淘宝，畅销国内外，让川剧走进更多人的生活里。

上台变脸

变脸之于川剧，如喷火之于秦腔，是“招牌绝技”。变脸艺术可追溯到明清的四川、云南、贵州等地。逢年过节，庙堂都会搭起戏台。最早，老演员变脸需要到后台换妆。后来，戏曲家将一张张脸谱画在纸上或者布上，在宽大的戏服袖子遮挡下，完成变脸。

27岁那年，孙鹏在河北沧州第一次见到变脸。一个有多年变脸经验的朋友，在公司年会上配合着走位，一连变换了十多张脸谱。

孙鹏被脸谱上的图案吸引，“既吓人又美丽”。

从小，孙鹏就比其他男孩子讲究，追求一切看起来“美的事物”，会拿零花钱买衣服，觉得一件衬衣不好看，拿起剪刀咔嚓就把袖子剪了。

生活中的孙鹏

出于好奇，孙鹏开始跟着朋友学习变脸。一场变脸表演，通常会变换9张，或者11张脸谱，脸谱全都变完之后，露出表演者的庐山真面目，几秒后，又变出最后一张脸，这叫“回脸”。

变脸最大的秘密，在于表演者如何做到，在几秒钟之内，将脸谱一张张换来换去。像变魔术一样，魔术师没有超能力，观众却好奇尚异。

“那么多脸谱，藏在哪了？”入门之后，孙鹏才知道其中奥妙，脸谱原来是一张张重叠好，贴到脸上的。

将薄如蝉翼的脸谱，一张张从脸上撕下来，这种变脸的方式叫“扯脸”，听起来好像挺简单，但其实极考验变脸师傅的技术和熟稔程度。

初学时，孙鹏每天从早到晚，练习十多个小时“扯脸”和动作走位。倾注了极高的热情，学起来也很快，不到一周，孙鹏就被朋友带上台了。

第一场表演在某公司的年会上，孙鹏变了7张脸，越变，心里越喜欢。连续换了几张脸谱后，孙鹏听到来自300多个观众的热烈掌声，他决定，要继续变脸。

2008年左右，技艺日益精湛的孙鹏成了北漂，跟着朋友四处表演变脸，出没在公司年会、商业活动、模特大赛，甚至世界网球公开赛上。作为变脸技艺者，他每次上台表演一次，能收入500到2000元不等。

经验攒足了，他还开了间变脸培训班，教演员学变脸，带团队上台，另一边，他开始销售川剧服装。

卖川剧服装

很长一段时间，老一辈变脸艺术家，都恪守着“传男不传女，传内不传外”的规矩。

电影《变脸》海报

吴天明导演的电影《变脸》里，变脸王孑然一身，面临手艺失传的境况。他买回一个男娃娃，想为变脸技术延续香火。但他发现，男娃娃其实是个女娃娃。经历波折后，他最终打破了性别观念，将变脸传授给了女孩。

揭开性别和家族这层面纱，变脸也不再神秘如初。2010年前后，北京前门大街不少服装厂，都在兼带着生产川剧服装。孙鹏也在这里开了间工厂，专门生产川剧服装，还挂上淘宝销售。

其他工厂的川剧服装，平均一套要卖4000-5000元不等。孙鹏自己生产的服装，直接在淘宝销售，平均售价是2000元左右。

价格上有优势，孙鹏的川剧服装开店两个多月后，就有了稳定的销量，他将培训、脸谱、服装打包销售，让那些想学变脸的人，可以在自己这里搞定一站式变脸技术。

过了几年，孙鹏发现，原来那些兼做川剧服装的工厂，都悄悄停掉了生产，改做其他的服装。这时，他的工厂，一年已经能卖出近万套川剧服装，来来往往拜师学艺的变脸爱好者，也有上千人。

戏曲服装的工艺繁复讲究，一件川剧袍子，仅仅在绣花工艺上，就要耗时15天。机器穿针引线，完成或龙、或凤的绣花图案。从小对美就十分执着的孙鹏，还将自己的灵感施加在衣服的细节上，不断推出新的款式。

画脸谱也不容易，初学时，孙鹏跑到美术馆，请教画脸谱的老师傅，该用什么原料，用什么笔。买齐材料后，他又从网上找来脸谱模板，对着图案一笔一画地勾勒。

脸谱的图案复杂，细节讲究，孙鹏坐一整天，也只能完成6-7张脸谱，遇上难度较高的图案，一天只能画3张。

销量多了之后，孙鹏开始请画师，多是美院毕业的年轻人，帮忙画脸谱。最忙的2016年前后，孙鹏的20多位画师，每天同时开工，画300—400张脸谱，仍然供不应求。那两年，孙鹏每年要卖一万五千多套川剧服装。

然而，到2017年，北京遇上了大改造，孙鹏的工厂人员很不稳定，他决定把厂子搬到老家吉林白城，重新开始。

火锅店的变脸

回到白城，前来学艺的人自然不如在北京那么多了，孙鹏的培训班也不再收费，凡是购买过川剧服装的顾客，都可以来找他免费学习舞台动作。他还将教程录成VCD，和脸谱一起打包，送给在店铺购买川剧服装的买家。

十几年前，国内一个知名火锅连锁品牌找到孙鹏，对方向他请教，想把变脸表演搬进火锅店。

孙鹏为该火锅店，一次性培训了多名员工，教会了他们变脸。这些学会的员工，再将手艺教给其他人。后来，变脸就成了这家火锅店的特色活动，直到现在，这个火锅品牌每年都要在孙鹏的店里，下单几千套川剧服装。

火锅和变脸，同为四川特色，这些年经常被放在一起。小龙坎、海底捞，大渔火锅等连锁品牌，为了吸引客流，都将变脸作为店内特色节目。

火锅店里常见变脸表演

这一点，孙鹏也深有感知，“很明显，这几年找我们买川剧服装的火锅店，越来越多，不少都是常客，每年几百上千套地订购。”

去年疫情期间，孙鹏的淘宝店销量不佳，原本每月要卖出700—800套服装，最严重的那个月，只卖出了20多套。

但令他想不到的是，去年一年，来自国外的订单，相比往年涨了3-4倍。来自日本、泰国、马来西亚的华人，有的是当地的代购，有的在当地开中国饭店，变脸作为特色节目，在店里演出。

荷兰弟也看过变脸表演

一个马来西亚的华人大姐，在淘宝上找到孙鹏，特地飞到东北，跟孙鹏学了一个月的变脸。大姐在马来西亚专卖中国特产，学了变脸后，她还顺带成了孙鹏在马来西亚的分销商。

但也有因为疫情，停止拿货的海外华人。一个印度的买家，在疫情之前，每个月都会下单，但去年，突然没了消息。

如今，孙鹏的注意力，大多放在了服装设计和舞台表演上，店里每个月都会上新，他会将自己的灵感运用到服装上，即使外人并不在意，但衣服上变动一处花纹，绣的是龙还是凤，袍子长了还是短了，对他来说，都是马虎不得的。