问题点：店铺里有爆款了，但是属于低价商品引流，全店动销不行，整体客单价太低，销量高也没什么用，导致层级上不去，流量出现门槛…

那么如何更有效提高客单价？

都知道客单价=销售额/购买人数=商品平均单价*每个顾客购买件数。

其实对应起来就很清晰了，让顾客

买更多件买更贵的

下面围绕这两个点分享4个思路，希望能给你带来启发。

1.通过页面关联销售提高客单价——拒绝胡乱堆砌！要让关联销售更有效，我们就需要解决：

放什么？

强关联性的商品，进行互补推荐-搭配减价，提高客单价；做同类推荐不仅提高客单价，还能够提高转化率；

弱关联性的商品，可以做同价推荐-给顾客横向对比机会；做热卖推荐-利用顾客的从众心理促销；做新品推荐-让顾客尝鲜也能享受特惠；做低价推荐-可提高转化；做猜你喜欢-这个需要对消费者需求进行分析得出；

放多少？

固定搭配套餐：千万记住不要太多，2-4个商品就差不多了（你难道不讨厌几屏都是推荐商品吗？）

自由搭配套餐：买家自选的话，搭配8个产品是OK的。

放哪里？

强关联放页首——让用户提前留下印象

弱关联放页尾——为看完页面尚未决定购买的客户，提供退而求其次的选择，也为易提升客单价的强关联推荐留位置

搭配的4种方式：

替代式——同类商品的关联，适合店铺品类窄的利用，或者满足消费习惯，会买多件延展式——功能商品的关联，适合保健品、化妆品、零食互补式——搭配商品间的关联，做美妆、服饰和母婴类/童装热销式——爆款商品间的关联，适合店铺内产品不够多，或者搭配运营经验不够的视觉如何呈现？

套餐的呈现

a 自选商品套餐——套餐中的附属商品，消费者可以通过复选框的方式，有选择的购买

b 固定商品套餐——商品打包成套餐销售，消费者打包购买

呈现方式——

官方工具：操作简单，展现靠前

商家设计：图片醒目突出，位置灵活

单品的呈现

a 通过模特搭配呈现

b 通过卖家推荐呈现

c 根据客户进入的商品做专业建议来呈现

d 根据客户的使用习惯来做友情提示来呈现

2.通过客服主动推荐提高客单价

客服没推荐意识怎么破？奖惩机制+绩效考核。

当然你还要培训让他们知道什么是更合适的产品推荐。

还有个很严重的问题（特别是在客服团队，尤其是女生比较多的客服团队）：抱怨！这太容易传染了。怎么破？

第一时间干涉，避免恶性循环解压技巧，如集体团建/看个电影开个黑/一起健身？案例分析，互相安慰（估计能找到比自己更苦逼奇葩经历的…）

自动回复——专业性+活动铺垫（设置活动促销话术）锁定需求——喜欢什么型号什么要求等迎合客户——舔狗2下，毕竟是上帝侧面了解客户已有明确意向——目的是成交别忘了目标再次强调活动——提醒该多掏钱了推荐不成，马上推荐替代产品——多几个备用商品推荐方案乘胜追击，推荐第三件——裤子都脱了嘛送优惠券为二次销售打基础——下次用的，你不用你朋友可以用嘛一个**客服推荐流程案例

3.通过店铺促销活动提高客单价

捆绑销售——两件或多件商品搭配在一起减价销售

买N送N买A+B超值优惠第二件半价或减多少元买A加N元送B——阶梯价位，有更多选择；推新品用；损耗商品适用

注意：加价价格过高，无凑单欲望，价格亲民的产品，利于凑单

案例：囤货-产品的关联性和消费者需求结合；加购-换购产品价值不明，不能体现优惠力度

提醒客户赠品原价——使优惠力度可感知

注意：消费者对产品的需求度差别，会影响其参与活动的积极性

满送满减——卖家承诺在满足某些条件下得到额外的利益，让买家助动凑单

满N元减N元

大促活动，有门槛的优惠券，可提高客单价；无门槛的优惠券，可提高转化率

满N元送价值N元赠品——赠品标出价格，可感知优惠力度

满送：标注市场价（高于真实成本/采购价），利润更高

满N元换购超值礼品

设置门槛——提高客单，保证利润

超值换购——买卖双赢

满N元送虚拟奖品——送实物产品的弊端，运输，非标产品，额外运费；维修，非自家商品，售后责任不清

送100G流量

优惠券：小额优惠券，无诚意；大额优惠，邀请复购

支付宝红包：平台通用，诚意足

彩票：中1个亿的机会…（你信不信反正我不信）

满包邮：有些超出了范围可以用

4.通过调整销售结构提高客单价

理想的店铺应该是：大爆款+次爆款+多个小爆款

理想的优化路径是：单品打爆——全店动销——品牌聚效

如果你的爆款单品本身就是低价，那么通过低价搭配比较高客单的就比较困难，特别是你又不是什么品牌。那么建议可以是：

爆款策略可以以稍微中高客单走，这样其实进来的流量推荐也会是比较能消耗高客单的人群，而不是全是低价人群。

很多时候有可能不是我们形式上的战术做得不好，而是战略问题。

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