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“九五新，MiuMiu蓝色真皮两用包公价发售，今天只在子安直播间有售，相当于15折，便宜。一个，放在架子上。”
子安赶紧将包包靠近镜头，露出边角等细节，然后将包包背在背上，走开，展现全身效果。整个过程不到半分钟。几秒后，直播间的购物车显示包包“售罄”。
在抖音电商子安的直播间，二手奢侈品总是很火爆：今年的抖音好物节，分排名人榜第三；两个月后的抖音新潮好物节，子编名排在人才榜第十位。子安已经是抖音达人中最受欢迎的主播之一、每周固定直播五天。
二手奢侈品秀在子安直播间火爆的背后，是整个二手奢侈品行业的火热。关于二手奢侈品和“中年”奢侈品价格上涨的消息越来越多，在社交媒体和各大电商上。纵观行业，近两年国内几家领先的二手奢侈品交易平台也频频募资。但是，销售渠道分散、二手市场转化率低、消费者信任难以培养等问题，也是二手奢侈品行业发展无法绕过的障碍。
如何在炙手可热的二手奢侈品行业寻找更多机会？或许你可以从抖音电商的子安直播间获得灵感。
“专业”是核心
在做抖音电商直播之前，子安已经是时尚达人了。
从2008年开始，紫安先后担任优酷《紫安秀》和腾讯《24季时尚》的主持人； 2009年，紫安被北京服装学院聘为时尚讲师，教授奢侈品鉴定等课程。同一时期，她开始在抖音上发布时尚穿搭短视频，内容包括服装搭配、护肤、分享生活中的好东西，以及奢侈品包包的挑选。第一个短视频是在她获得+粉丝的那天发布的。
凭借在时尚行业的深厚积累，子安迅速在抖音电商直播中崭露头角。 2008年，紫安受邀加入抖音电商二手奢侈品直播项目。自身的专业优势和友善的形象让她迅速成为赛道的TOP1、
“带货第一天的数据不是很理想，但是第二天迅速调整了直播策略后数据有所好转。其实粉丝对二手奢侈品很感兴趣，二手奢侈品直播也给很多人带来了新鲜感。”子安对《深声》说。
聊聊抖音直播开播后，子安表示自己开播以来比较顺利，直播间几乎没有“低谷期”——10000 GMV。随着直播频率从一周一次提升到一周五次，子安直播间上线人数和带货量稳步增长。
抖音电商竞争激烈，子安直播间之所以能保持热度，是因为
子安一方面充分利用直播可以直观展示产品细节的优势，让种草的粉丝在思考产品特性后“拔草” ，d中的使用场景和感受细节。尤其是在二手奢侈品秀上，每次展示一件二手奢侈品，Zian都会把它放在镜头前慢慢来回转动，让观众看到包包内外的细节，并简单利落地向粉丝传达产品的质量，“这里有污垢，清洁可以稀释70％到80％，但不能完全清理”，“这个包很干净，如果你喜欢它，你别管它，我们努力吧！”北京大姑娘的直爽形象深入人心。
二手奢侈品属于非标品，每个产品都有不同的状况和缺陷。如此“直观”的展示能够获得买家的信任。
同时，凭借对奢侈品的深刻理解，她将自己的直播间打造成了“时尚课堂”。在带货的同时，她还会详细介绍品牌、款式、搭配、市场行情，所以很多常年关注她的老粉丝可能不会一直买货，但是会用子安直播间作为了解时尚行业的窗口。也有粉丝表示，在Zian的第二场奢侈品大秀中，他们不一定能抢到大手笔，但他们只是喜欢看和听Zian对奢侈品的介绍。
财讯网此前报道，一位消费者表示关注Zian不仅仅是为了购买二手奢侈品，而是为了积累奢侈品知识和搭配效果，希望以后能有一份时尚杂志记者的工作。 .
子安认为，直播时给粉丝的专业丰富的讲解是她口碑好、销量高的重要原因：“你在直播和短视频中输出的内容，给人的印象是，妹子很专业也很真实，客观的分析和真诚的推荐让粉丝觉得你值得信赖。”
同时，为了优化粉丝在观看直播时的体验，根据不同的直播内容调整直播节奏也显得尤为重要。服装直播需要搭配呈现，有必要告诉大家不同身高体型的人如何选择尺码，如何选择配饰。美妆直播要从更具体的使用体验和不同肤质的应用出发，让粉丝们避免踩雷，买到自己喜欢的单品。
但是说到二舍的专场，由于很多包包都是孤儿，子安要抓紧时间，不能让粉丝觉得拖拖拉拉，所以她需要“每件只介绍30秒到1分钟”，但是这并不容易。子安告诉《深声》，第二场奢侈品秀最重要的是“会做”，“每次介绍一个包包，一定要给出一个痛点，一定要有一种特殊的感觉。包，拿了之后，条件反射似的说出来，什么样的人适合。”成立于
的Zian工作室Zianstudio，是Zian二手奢侈品直播工作室背后的中坚力量。据子安说，一开始工作室里只有她三个人。她不仅要自己兼任多份工作，而且不能降低工作的标准和要求。因此，拍摄视频和直播往往不堪重负，内容输出不够稳定。如今，子安的直播间每周连续播出五天。此外，定期制作高质量的短视频，对整个团队的专业性和工作效率要求极高。
目前，Zianstudio 是一支年轻的团队，大多出生于 1990 年代。有负责剪辑、拍摄、剪辑的内容运营团队，有保障直播安全的直播团队，有负责所有品类严格甄选的选拔团队。周日到周四、子安会和团队一起处理公司的各项事务，为每天的直播做准备。周五、她将与内容团队合作，全天拍摄抖音短视频，丰富自己的抖音账号内容。
直播的每一天，团队都要高效运作。上午10点的办公室里，负责选拔的团队成员已经开始工作，直播组和选拔组已经在下午4点的直播间里忙碌起来。在接下来的四个半小时内，所有参与直播的工作人员都需要准备好所有产品，排练，走流程，检查确定所有产品的展示方式和链接。广播于8:30开始。整个直播团队需要记录数据，查看链接上的中控，阅读好评，及时处理线上客服问题，并立即有人联系商家补货。
作为团队的核心，子安必须密切关注所有流程。 “我早上起床后就直奔公司，需要跟进公司的运营、短视频的直播，以及自有品牌Zianstudio的设计制作。我从公司赶到下午5点左右的直播间，做好直播前的准备工作。”
“8点30分准时开播，一般要到12点才播出:00 或以后。播出后，团队必须回顾今天直播中出现的问题。我们有一份《回顾问题白皮书》需要同步上线，这样下次直播就不会出现同样的问题回到家，我要研究和尝试接下来可能会播出的产品，尤其是护肤品。基本上每天都是黎明。虽然很辛苦，但很充实，我很享受。”
为了保证团队能够专业高效地运作，子安表示，她对选拔团队的招聘极其严格，团队的能力直接影响到我想分享和推荐什么样的产品给我的朋友。粉丝。对于一个产品的优劣，团队成员只有基本的识别能力是不够的，还要有能力对品牌的资质、产品的销量和评价进行回溯。”二手奢侈品供应相对分散，消费者担心“正品”保障是二手奢侈品特价中最常见的问题。因此，选择售后有保障的供应商对子安团队来说是重中之重。子安说：“我们希望每一位在第二届奢侈品专场消费的粉丝，都是惊喜而不是担心。这对我们来说是一种责任，也是一种考验。”
严格的检验流程是确保正品的关键产品。在与二手奢侈品电商盘湖科技的合作中，子安直播间所售出的每一件二手奢侈品都会由盘湖送到中国检验认证集团奢侈品鉴定中心进行认证，并获得一份认证证书。将附上标签。之后，产品需要经过紫外线消毒、校色、清洗、保养等多道工序。胖虎验货无误后，由顺丰快递给用户。
“只要拿到的第二件奢侈品有认证标签，就不用质疑真伪。”
子安认为，对于主播和团队来说，“专业”无疑是核心， “说到底，真正能带货的人，一定是行业的意见领袖。让消费者理解并认同你是行业专家，对包装非常了解品牌，并能给出中肯的购买建议，消费者会更愿意采纳你的推荐。”
在此基础上，给予支持和帮助好的平台给予的，可以促进主播和团队的专业度最大化。
兴趣+流量，平台助力带货
子安在接受《深声》采访时，肯定了抖音e的影响力-commerce在直播间的流量分配机制不止一次。
在直播过程中，Zian经常介绍奢侈品的相关知识，让粉丝有相当多的停留时间，口碑评分也很高。带货的人，好的数据表现会给直播间带来更多的关注，因为抖音电商平台会将子安直播间认定为热门直播间，从而引入更自然的交通。
“粉丝在直播间的平均停留时间为20秒或30秒，子安直播间的平均停留时间为两分半到三分多钟。”平台的核心也是平台流量机制鼓励的内容。一些平台的高流量内容往往更受关注，干货较少，但抖音电商的流量推荐机制更偏爱真正优秀的直播间，在给予流量倾向的过程中提高直播转化率.
在流量机制认可“专业”价值的同时，平台的“兴趣电商”功能让更精准的流量流入直播间。与传统平台根据搜索记录推荐产品相比，兴趣电商可以通过泛化和灵活推荐标签来挖掘用户潜在的购物兴趣，而不是只推荐消费者已经搜索过甚至完成购物的同类产品。
子安直播间的观众主要集中在一二线城市对品质生活有更高期望的中高端消费者。抖音兴趣电商可以向直播间推荐更多这样的群，这是子安直播间重要的新客源。
在平台机制契合二手奢侈品行业特点的基础上，抖音电商也在积极发力，带动二手奢侈品行业在平台上更好地发展。
今年7月25日-7月31日，抖音电商二手行业为二手奢侈品品类打造“超U态度”行业活动，打造了一系列提升二手车热度的活动——手奢侈品商人。为了更好地便利交易，抖音电商还分别为B端和C端提供优惠券补贴、分期免息额度、大额优惠券。
目前，抖音电商第二奢侈品品类的知名商户众多，如盘湖、飞鱼、新商、小花、红布林、聚喜、安琪等，仅有两家。直播是更适合非标商品销售的呈现形式，抖音电商的流量机制和兴趣电商特点也更符合二手奢侈品的发展特点。抖音电商正在形成较为完整的二手奢侈品生态，相关业务也在持续增长。
“二手奢侈品”的更多可能性
近年来，“二手奢侈品”不断进入大众视野。一方面，二手奢侈品的可观性价比正好与消费市场不断增长的需求相匹配。另一方面，可回收再利用的二手奢侈品的低碳环保也赋予了它们更多的社会意义。
子安在接受《深生》采访时表示，她最初被吸引加入“第二奢侈品”是因为“经典在重复，时尚本身可以低碳环保。有效地重复利用‘旧物’，并通过它找到它们。”平台。对于那些更需要它的人来说，这是一件非常有意义的事情。”
根据投宝研究院的数据，中国二手奢侈品行业的市场规模还有很大的增长空间。规模将达到1亿元左右，复合增长率15%。同时，与发达国家相比，中国二手奢侈品的成交率最低，仅为5%，市场潜力巨大。
二手奢侈品直播的火爆是二手奢侈品行业发展的动力。越来越多的人开始在直播平台上了解和购买二手奢侈品，更多商家入局。
对于行业未来的发展，子安希望外界不要只关注**主播。 “我希望中国各个地区的所有实体店的店主都开始自己的广播，这样他们可以更高效地分发和交付货物，用户体验会更好。只有当所有的商店在行业和二手奢侈品主播的生意中，当事情变好时，奢侈品才能真正的高效回收，我们的初衷是让大家为自己选择更好的产品，同时也有更多环保和性价比的选择。”
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