导读：

在企业咨询服务过程中，我们大概率遇见竞争对手，作为企业的领导者或管理者、项目的负责人或者是产品负责人，我们该如何了解竞争对手？如何战胜竞争对手并最终拿到项目？本文从一个咨询的角度，从理论到实际做一个详细解读。

1、竞争对手分析是什么？

竞争对手分析是一种常见的商务活动，常见于项目咨询、招投标、市场活动等场景，现代的CRM（客户关系管理系统）一般都提供了常规的竞争对手和竞品分析，但是尚不足以让咨询师或者商务人员全面的了解对手并进一步制定竞争策略。通常情况下，我们会采用相关的分析工具进行系统的思考和分析，对当前或者未来一段时间内可能产生重大战略应向的竞争对手、竞品进行模型分析。

首先，我们通过不同维度、不同方向对竞争对手进行分类，包括直接竞争者（产品相同且目标群体相同）、间接竞争者（产品不同但目标群体相同）、替代性竞争对手（产品或服务具有替代性）、潜在的竞争对手（提供类似产品的产业相关者或非产业相关者，一般取向有意向进入竞争领域的相关者）。

其次，我们要对竞争对手的目的进行分析：一是用于确认竞争对手的未来战略和计划；二是确认竞争对手战略并判断其战略与自身是否匹配；三是寻找竞争对手的弱点；四是预测竞争对手针对我方可能采取的策略和反应；五是根据分析结果制定我方的竞争战略。

2、如何进行竞争对手分析？

首先是分析工具：通常情况下，我们的竞争对手分析模型会从五个维度进行分析，包括战略分析、职能分析、业务目标分析、数据分析、情报分析：

分析模型维度

其次是竞争对手分析过程，通常情况下竞争对手分析过程我们分六个步骤：

分析六步

3、竞争对手分析的内容包括什么？

在竞争对手分析过程中，我们通常从十个维度对竞争对手进行确认分析：

竞争对手分析维度

4、小结

竞争对手分析是一个复杂的过程，牵涉到企业情报收集、情报分析、策略制定的各方面能力，其中基本信息、产品结构、价格、渠道、市场、营销等内容一般可以通过公开渠道获取，但是财务状况、生产状况、发展战略等方面的分析内容一般都依赖于再下一级的情报分析指标数据的推导。总体来说，竞争对手分析是一个复杂并且敏感的过程，需要长期不懈的对各种竞争对手情报进行收集，才能在面对竞争对手时做到百战不殆。

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