很多销售在自己对产品掌握的还不是特别清楚地情况下，贸然开始对客户的推销，往往会被专业的客户问的哑口无言，这时候失去客户是必然的。俗话说，打铁还需自身硬。所以作为销售人员,应该从以下几个方面来了解自己的产品。

1.优点

顾客之所以购买某种产品，是因为使用该种产品能解决他的某些问题，他所需的是产品的好处，也就是产品的功能之所在。

2. 成分及生产工艺

我们的产品有什么样的成分?是什么样的生产工艺?

3. 性能价格比

如今的消费者都变得越来越现实了，他们在选购商品方面由原来的注重价格因素，转为注重价格和性能双重因素。因此,强调产品的性价比也是与顾客沟通的一个重要内容。

4.服务

如今的消费者,不仅仅看重产品的质量和价格，也十分注重产品的售后服务。当然，产品的服务不仅仅是指售后服务，事实上这种服务贯穿于产品销售的整个过程中。因此，了解清楚产品的服务，也是与顾客进行电话沟通的一项重要内容。

5.竞争力

当今商品市场，竞争异常激烈，要想使自己的产品在竞争中脱颖而出，必须让自己的产品富有特色。对于销售人员来说，在与顾客沟通的过程中，必须要把自己所销售产品的特色介绍清楚。这些特色可以表现在产品名称、材料、质地、规格、美感、颜色和包装、功能、科技含量、价格、结算方式、运输方式、服务、市场占有率、顾客满意度等方面。

6.包装

解说产品的包装，有效地向顾客阐释产品的价值，能帮助销售人员建立更有效的说服力。

7. 运输方式

了解产品的送货方式，可以让顾客知道自己什么时候能拿到产品。顾客比较愿意知道产品什么时候可以交货。

8.同类竞争对手的产品

只有了解竞争对手的产品，才能帮助销售人员做有效的顾客分析，帮助顾客做有效的比较。但销售人员不能批评竞争对手,只能做分析。

9.缺点

每一样产品都会有缺陷和不足,不讳言产品的缺点会让顾客觉得你很真诚，让销售人员有机会建立和维护顾客关系，并让顾客成为其产品良好的“宣传员”。

在这里给大家提几点建议:

1、找一张纸，把你要向顾客推销的产品的性能、优点及售后服务等信息都写下来，并把它作为一项你和顾客沟通前的重要准备工作。充分了解商品的结构、性能,不同型号的优、缺点。

2、了解企业的生产情况以及产品的生产规划等，尝试着使用一-下你的产品,或者和一些正在使用的顾客沟通一下，了解一下产品的使用情况，相信这些准备对于你接下来和顾客的沟通是非常有帮助的。

做顾客了解本行业和产品的导师

对于外行的顾客,要做顾客了解本行业和产品的导师，打消顾客的各种疑虑,才能促成交易。

顾客:“你这个新产品质量怎么样?总得比我原来想要的那个好吧?有没有比这个新产品更好的、价格更便宜的?”

销售人员:“这个产品质量**没有问题，是国外的名牌，在欧美市场占有率- -直都是遥遥领先。”

顾客:“嗯!外国的名牌…不过我对这个产品不了解，我回家了解一下再买吧!谢谢您的推荐!”

这位销售人员自我感觉良好，对自己的产品充满自信,就认为顾客-定会购买，然而事实往往是,顾客向来忌讳买自己陌生的不了解的产品。很多顾客因为是产品的外行，因此不敢轻易花钱，害怕花冤枉钱。作为销售人员，必须在取得顾客基本信任后,向顾客介绍新产品的研发背景、性能优势、市场状况等,让顾客快速入行，从而增加对这一-行的基本了解，亲近顾客,才能赢得顾客的信E。

销售人员引导顾客消费是一-个比较复杂的过程，作为一名合格的销售人员，你必须时刻精心、细心为顾客不厌其烦地讲解，这个时候，你的角色不仅仅是一名销售人员，还是顾客了解整个行业概况的良师益友。

当顾客询问产品的质量如何或其他很不专业的问题时，你要小心区分顾客是真的外行，还是内行对你的试探，但不管怎样,拥有真诚的态度就会同时应对这两种不同类型的顾客。一般情况下，问这些基本问题的顾客往往都是外行，担心自己不懂产品，不敢买，生怕上当受骗多花钱等。由于顾客缺乏背景知识，缺乏对行业和产品的整体认识，因此对这些产品没有判断力，对销售人员的话语也就无从把握,销售人员不引导顾客了解行业,顾客就不敢购买产品。

这时候销售人员不能急于成交，而是抱着帮助顾客了解行业动态的心态与顾客进行交流，这将取得顾客的信任，只有取得信任后再向顾客介绍产品，才能有很大把握促进成交。

如果销售人员想做成这单生意,就不能简单打发顾客，也不能认为遇到大肥羊可以使劲宰了，销售人员必须努力以朋友、专业人土、销售人员和产品共同爱好者的身份来与顾客进行交流，获得顾客信任,只有亲善的情感培养出来了，顾客才会心甘情愿听取你的建议,此时考验的就是销售人员的专业知识，真诚心态和学识.

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