开网店:

每个开网店的卖家都想打造爆款，今天我们学习下淘宝爆款商品怎么找。

一 爆款货源判断依据

1.是否能推广

我们可以参考大盘、生意参谋专业版和直通车的数据判断商品是否能推广。当一个款式匹配大盘类目、标题匹配词在生意参谋和直通车里面很有潜力的时候，这个款式就可以推广，甚至可以计算出能卖出多少单。以羽绒服为例，女装子类目羽绒服的行业大盘如图所示，可以看出，符合羽绒服这个词的商品是绝对可以推广的。

在生意参谋的「搜索词查询」中搜索「羽绒服」得到的页面如下图所示。

「羽绒服」关键词在直通车里的展现指数如下图所示。

2.是否能成为爆款

在阐述这个标准以前，我们先分析一下淘宝的爆款构成。爆款的指标阐述起来很简单，有的人说淘宝流量不好、不精准，我卖的衣服很好，但是有100个人来看也卖不出去一件。我可以负责任地告诉你，你错了，对于中小卖家或者地摊货来说，淘宝流量在所有互联网购物渠道中是最精准的，逛淘宝的人就是来购物的，这是阿里巴巴花了很多广告费养成的用户消费习惯。如果你销售的类目的行业转化率为1%，那么你必须要适应行业转化率。如果你想做到转化率为80%，而又卖高价，那只能在没有太多竞争的行业。在这个平台上，你的商品的转化率只要做到高于同行一点点，你的商品就可以成为爆款赚钱了。

买家进店都会产生浏览、收藏、加购、下单、回购、竞店比较等各种行为。每一个流量都不是机器带来的，都是真实消费者产生的，你的商品的主图、详情页、价格、评论都会对这些人产生影响，爆款公式如下：

公式1：（收藏人数+加购人数）/流量>8%

公式2：下单人数/进店流量>2.5%（参考商品是客单价为59元以上的夏款服装）

这些数据都可以从新版生意参谋的「转化看板」里看到，如下图所示。这里的案例是大盘已经下跌的女夏装。

这是针对自然搜索的，直通车里有一个主图点击率，这里不谈。

公式1和公式2适合大部分服装类目，但是不同类目的判断标准是有差异的，不能一概而论。如果有这个指标（当然要放大数据），那么你可以尽情地用各种方式推广，这个指标越大，爆款数据来得越猛烈。

上面分析了影响淘宝爆款的因素。爆款就是这么简单的，很多掌柜一来学习淘宝就研究如何做自然搜索、如何开直通车、如何降低PPC（单次点击价格）等，其实我们可以换个角度思考一下，如果我们把货源选好了，把价格、商品质量、图片、详情页、评论这些非资金竞争因素做到位了，那么你的自然搜索或者直通车技术差一些又何妨呢？如果选对词或者上钻展，花一些资金推广就能产生爆款，那么何必还在每天苦苦琢磨所谓的技术。如果想在淘宝上长远发展，那么我们要从货源、广告费布局上解决淘宝稳定发展的问题，而不要一味地追求所谓的技术。

二　爆款的种类与引爆方案

1.爆款的引爆

前面已经说过，淘宝爆款数据的最重要判断准则在于销售额和转化率。当一个商品的流量对应销售额，在新品上架28天扶持周期内转化率呈现上升趋势时，淘宝会给予你源源不断的流量。在流量涨起来以后，有以下两个趋势。

（1）流量下跌。假设一款商品的客单价为100元，在正常的情况下到第七天时销售20单，转化率为20%；到第八天时手淘搜索引爆，在排位上升后，爆到1000个流量，此时不再进行人工干预，自然转化率下降到5%，即50单，销售额为5000元，不满足自然搜索排序所需要的坑位产出及转化率要求，在第九天时给予500个流量，在第十天时给予300个流量。

（2）流量平稳。假设一款商品的客单价为100元，在非常规人为干预的情况下到第七天时销售20单，转化率为20%；到第八天时手淘搜索引爆，在排位上升后，爆到1000个流量，此时不再进行人工干预，自然转化率下降到10%，即100单，销售额为10000元，满足自然搜索排序所需要的坑位产出及转化率要求，和自然搜索词前后坑位产出相似，在第九天时给予1000个流量，在第十天时给予1100个流量，流量慢慢平稳。

可以看到，自然排序要求和直通车一样，在于坑位产出和转化。但是和直通车不同的是，自然搜索既不看重点击率，又没有质量分，只要流量能带来转化，流量就会稳定，如果转化跟不上，流量就会下降。

2.爆款的种类

（1）主爆款。很多直通车「大神」直接在直通车加大投入推广中意的好款式！有很多学员曾经和我说，只要在合适的时间节点（换季期）能把钱「烧」出去的款，就可以不用管技术，直接出高价，绝对能爆发很多自然流量，但是我不建议没有经验的新手效仿这种方式。综上所述，主爆款按照车费递增的方式周期递增推广，绝对能引爆自然流量。

（2）副爆款。纵观淘宝的类目款，有的款式可以成为爆款，并且数据能够稳住，但是前期用正常手段（如直通车、钻展等）不能推广到爆款位置上，就是用直通车永远推广不爆，但是可以用人工干预的手段推广到相应的位置，维持流量，这种方法可以引做副爆款。

淘宝的推广手段一定要和款式、商品结合。如果有的款你用直通车怎么推广都不爆，但是别人却能推广到爆款的位置，这时你就应该考虑一下别人的策略、人群和推广手段。

判断主爆款、副爆款和垃圾款的依据其实很简单，那就是淘宝是把最优秀的商品推荐给买家的，所以商品到底能不能爆，不是卖家说了算的，而是买家说了算的，由买家的行为决定，即买家进店以后的收藏、加购、购买、回购等行为。

这些指标直接影响一个款是否值得推广，而且这些指标也都是可以通过付费工具直通车测试出来的。当然，这些指标是受评论、销量、价格因素影响的，所以很多卖家都想尽办法消除差评，就是因为一个差评往往可以让一个款转化率大跌，当很多商品价格变动时，收藏、购买等各项指标都会急剧变动，有的商品价格变动10元，转化率就可能差一倍之多。

3.爆款布局

在秋冬款换季节点，从8月底开始，很多羽绒服等秋冬款开始亏本争夺市场，为的是在市场大盘涨起来之前提前占住好的排名，这些商家往往打出反季清仓的亏本噱头，先稳住排位和销量、挤掉对手，哪怕前期亏损，在大盘上涨以后涨价也能赚回来，这就是淘宝老卖家的战略性亏损。当然，不同类目的竞争方法不同，有的大类目竞争非常残酷，需要卖家实践操作获得经验。

很多卖家不会利用直通车对款式测试，在淘宝开店很迷茫。卖家要做到心中有数、稳扎稳打，要研究策略和打法，要与竞争对手相互争抢排名，但是这一切的前提是货源，卖家要理解平台的本质。

四　侦测竞争对手爆款的工具

侦测竞争对手爆款的工具有千里眼、魔镜、店侦探、电商记和淘宝客助手等。

对手爆款指数判断标准为对手商品的大致流量、成交量、商品排序位置、销量递增情况等。

1.千里眼、魔镜、店侦探

（1）流量：千里眼、魔镜、店侦探对在线人数抓取是非常精准的。卖家可以以自己店铺作为参考，根据自己店铺的流量预估对手店铺的流量（例如，假如你的店铺每小时的流量为20个，可以看到在线人数是多少）。

（2）看曝光词：千里眼、魔镜、店侦探可以更加精准地判断商品的展现词情况，并且店侦探和千里眼插件相对精准。店侦探、魔镜和千里眼的展现指数插件数据如下图所示。

2.电商记

电商记中历史月销量这个指标比较精准，我们可以用作参考。

销量发展：可以用商品页面的月销量衡量销量发展，这个指标也可以参考电商记插件数据，如图1.12所示。

在插件中，店侦探可以抓取网页商品的自然搜索展现词和在线人数，因此新品、新店可以优先考虑使用店侦探。

前面讲过了爆款指标，这里我们用插件能看到一些竞争对手参数，如收藏人数、月销量。综合考察每日递增系数等指标，有利于我们模仿或者思考。

综合上述工具与前文公式1和公式2，我们要做的竞争对手判断指标就是：

销量（页面指标和电商记截取的数据）/流量（魔镜、店侦探等工具截取的数据）=转化率

收藏次数（页面指标）/流量（魔镜、店侦探等工具截取的数据）=收藏加购百分比

这也是我们能看到的，我们可以通过这些指标粗略估计对手商品的爆款潜力，也可以看到我们的商品和别人的商品相比是不是具备优势，当然这由很多因素决定，不能一概而论。

3.淘宝客助手

淘宝客助手只是用来观察是不是用淘宝客推广的，对有的低价类目有用。

当然，这些工具其实都不是很准的，只提供了一个参考，有时候差得很远。