很早以前，各行各业就提出了渠道为王，终端制胜的口号，充分体现了渠道建设和服务终端的重要性。如何做好渠道规划，控制终端，是服装企业面临的难题。由于产业链中下游的分工不同，服装渠道必然会出现很多矛盾。由于企业的规模和运营方式不同，矛盾的表现形式也不同。这里主要讨论以下三个矛盾:第一个矛盾:总公司与代理商的矛盾，第二个矛盾:总公司与终端的矛盾，第三个矛盾:代理商与终端的矛盾。

第一个矛盾:总公司和代理商的矛盾。矛盾表现在以下几个方面:利益冲突、管理、战略、产品、资金。总公司希望代理商能成为一个听话的好孩子，服从管理，在市场上稳健经营，三心二意。代理商都很理性，选择好的品牌，跟着总公司尽量多赚钱。总公司和代理商的主要矛盾在于如何分配利益。与利益相比，战略冲突、产品冲突、管理冲突就没那么重要了。总公司和代理商的矛盾怎么解决？

1、解决矛盾的主要方面制定合理的利益分配制度。收益由收入减去费用产生，总公司列出详细的收入指标和费用指标，进行量化管理，严格按照合同或文件执行。收益主要指既得利益，代理商要根据合同获得返利政策。比如对销量和销售数量设定一个固定的区间，可以设定一个弹性的业绩指标，另外还要设定一个专门的分级奖励的销售激励方案，这就需要清晰明确的表述。支出是指支出政策，包括:详细说明在一系列营销活动中发生的费用比例，如货架退货、户外广告、电视广告、宣传品、礼品、促销品、残次品退货结算、库存补贴、运输费用、接待费用等。

2.解决矛盾的次要方面:采用现代企业管理机制不断改革企业。明确企业的发展愿景和战略，制定详细的运营计划和发展战略告知代理商，不断收集代理商的反馈信息，通过会议、培训、文件、合同、计划、电话、网络等多种形式及时沟通总代理提出的要求和问题，将公司的政策和理念落实到代理商，做到思想上高度统一，行动上紧密衔接。

第二个矛盾:总公司和终端的矛盾。主要关注产品、广告、促销礼品和节目。总公司要求终端按照公司要求运营，比如店面、商品陈列、装修、促销活动等。，而且很多终端不达标。终端抱怨公司产品不符合市场，时尚，款式差，产品质量问题，发货太慢，每年订单太多，缺乏有效的推广方案，赠品不丰富，广告不多，投入太多，品牌知名度低。总公司和终端的矛盾怎么解决？

1.总公司也在不断克服自己的不足。产品方面，要做多市场调研，紧跟时尚，丰富产品品类，加快生产，缩短到货时间。终端形象方面，要更加实用，提升形象，注重色彩和灯光，突出品牌个性和形象，建设样板店。管理方面:出版终端管理手册、陈列手册，制作公司宣传报纸和电子相册、杂志，多派厂家老师举办技能培训，多派营销人员到店辅导。

2.终端不断改变自己的不足，按照总公司的要求做好终端管理。特别是店长和店长不断提高自己的综合素质，做好商品管理、人员管理、促销管理、品牌推广等各项工作。，及时回应自己的问题，向其他先进人士学习交流，求教解决方案。

第三个矛盾:代理商和终端的矛盾。主要集中在产品、广告、品牌推广、政策扶持这四个方面。代理商要求终端按照公司的要求运作，比如把小店改成大店，更新最新店面形象，每年增加销售任务，不允许拖欠，不断提高店员工资，加强专卖店管理等。终端抱怨产品不符合市场，时尚，款式不好，产品质量问题，发货慢，库存压力大，销量差，资金周转困难，服务支持不足，缺乏引导，促销活动少，赠品不足，广告少。代理商和终端的矛盾如何化解？

1.代理商要制定详细的年度运营计划，让终端知道今年的发展战略，包括今年的销售目标分解、促销计划、服务策略、订单会议安排、激励措施、培训计划等事项，让终端明确自己的发展方向和目标，以及可以获得哪些激励措施。代理商要宣传形象，组织终端互动交流，总结好的经营方法和案例，在订货会期间通过PPT、电影、电子照片等形式进行宣传，在资金上尽可能加大对终端的支持。加强团队建设，做好终端维护。

2.终端要自己诊断，自己规划发展，多和其他店沟通，分析商品，及时掌握商品销售情况，多招优秀店员，提高工资，多设奖金，多发放促销礼品，做好品牌推广，多收集客户信息，做好客户关系管理，完善售后服务。