在这个时代，任何一家做餐饮的企业都希望成为餐饮连锁，将自己的触角延伸到中国甚至世界的每个角落。

不管是以直营为主还是以招商加盟为主，整个中国的餐饮连锁率都不足5%。以成都市举例，2019年整个成都市餐饮企业有19万家左右，但是成为加盟连锁的企业不到百分之一。

本人在从事餐饮连锁管理咨询工作期间，跟很多老板在沟通过程中，只有一个感慨，就是招商越来越难了。本人一直在思考一个问题：为什么有的餐饮企业招商加盟成功了？里面的规律和要素是哪一些？此文就是给一些刚刚进入招商加盟阶段的餐饮企业的分享。

第一章：招商加盟的意义

一、什么是招商？

招商就是招募商业伙伴。加盟商就是股东，招商是为了连锁的利益共享。

二、加盟招商对于餐饮企业的意义

发展招商是发展渠道，本质是共赢：企业、加盟商、消费者共赢。

对于国内大部分餐饮企业来说，自己为数不多的几家直营店无法产生规模效应。据统计，国内真正有能力自建直营店网络的公司不足5%。要想成功餐饮连锁剩下的95%可能性就是通过招商加盟了。

只有通过招商加盟的方式向外界招募加盟商，才有可能让体系不断扩大。招商是品牌特许企业不断拓展和深化商业价值链的必然选择。

三、餐饮店招商最基本的前提：

1、成熟的单店经营模式；2、两店经营超一年；3、合作期限不少于三年；4、VI形象识别体系；5、规范的品牌合作协议。

第二章：为什么现在餐饮加盟招商如此困难

为什么现在加盟招商如此困难？造成越来越难的具体原因在哪里？

经过统计梳理，大部分商家问题存在如下：

1、没有选到一个站在风口的产品。不能顺应市场潮流 。

2、自身经营，看上去实在是“不美”，自身单店盈利模式模糊，没有打造出一套可复制的盈利模式。

3、没有一套系统的模式体系，缺乏商业模式与管控体系。

4、缺乏专业的招商人才和培训体系。

5、招商手段套路单一。

6、不舍得推广，招商传播渠道狭窄。招商渠道过于单一（渠道为王）。

7、舍得推广，瞎投钱，不会炒作，也缺乏推广过程中资源整合的能力。

9、招商推广性物料不具备吸引力，缺乏专业的招商工具。

10、缺乏市场调查，缺乏大数据支持，支撑乏力。对竞争对手不了解，人云亦云。

11、缺钱、缺思路。在各方面研发和推广方面心有余而力不足。

总结：

以上的问题，都是很多老板容易犯的错误，现在给各位10秒钟时间反思以下，以上错误中，您触犯了哪几条？

第三章：餐饮招商加盟如何启动和落地

招商加盟是个系统工程，一招一式都必然是基于企业整体战略的考量。

餐饮企业招商加盟的启动，可以分为以下步骤。

一、树立一个成功样板店

一个成功的样板店，至少要做到两点，第一点，看上去生意很好。第二点，看上很标准和规范，可以复制。

榜样的力量是无穷的，成功的样板市场对于连锁招商的重要性是毋庸置疑的。有目共睹的连锁加盟样板市场的成功操作对说服连锁加盟商是最有力度的，成功加盟商的案例分享将会使目标加盟商的信心得以极大提高。

二、打造招商团队

不同的企业，其招商组织设计也不同，人是连锁招商成功的关键之一，企业持续稳定的扩张，必须要组建一支有激情、有策略、有战斗力的招商拓展团队。首先搭建招商组织，明确各岗位职责，清晰分工筹备，制定计划进度推动表，分工协作。哪各部门的职责是什么，谁对这件事情负责？

三、阶段性的有效调研

连锁招商是一个系统工程，是企业的战略举措，有调研才有发言权，只有通过深入调研，深刻了解、掌握行业发展现状与趋势、连锁业态及招商模式变化、目标加盟商的潜在需求以及合作缺憾、合作期望等后，才能更清晰、更准确地进行招商定位、招商目标修订以及招商策略规划，招商活动及行为才能有的放矢，做到有效招商、精准扩张。

四、招商模式设立

1、品牌加盟条件的设定；

2、品牌加盟收费标准的设定；

3、品牌加盟支持政策的设计；

4、招商目标群体的设定；

5、拓展模式的设计。

6、 特许支持组织的规划；

7、 特许加盟合约内容的各项条款设置；

五、确立品牌传播策略

A、“线下”加盟客户信息主要的获得方式

（一）通过门店传来的意向加盟信息。

如何获得门店传来的意向加盟信息呢？

首先需要构造店面火爆场面，要达到两点效果：

一，产品不难吃，店面要看上去生意火爆。

二，店面要看上管理是规范的。

生意火爆的餐饮企业一般会拥有相当数量粉丝，意向加盟者在门店出现的可能性较高，重点打造私域流量，建立私域流量池，将私域流量转化，然后通过店面400电话或店面员工向总部推荐。

这个是招商加盟企业最常用且成本最低的招募方式。

（二）参加展会获得客户信息

参与行业相关会议，通过参会进入行业圈，建立起媒体关系，获取潜在客户。举例：参加每年在成都地区举办的春季糖酒会，据说目前每年有大约30万人的流量。成本较高。

（三）举办招商会获得客户信息

公司主办活动，邀请媒体、企业、客户等相关人员参与。比如以举办周年庆的活动。招商会对于处于发展初期的招商加盟企业，是效果较好的推广方式。因为招商会成本低而且见效快，通过面对面的即时沟通方式，可以收到较佳的说服效果。

（四）加盟商（代理商）推荐获得客户信息

已经加盟的店主对企业和加盟条件较熟悉，通过现身说法，比较容易吸纳新的加盟商。这就是所谓的口碑宣传。

（五）传统媒体广告招商获得客户信息

广告是比较传统的招商推广方式。此种招商方式适合资金实力雄厚，有整合媒体资源能力的招商加盟企业。成本最高。

（六）朋友介绍获得客户信息

这种需要建立一套推荐（中介）奖励机制。在没有建立地区代理机制之前，朋友中介方，相当于代理方。成本低。

“线上”主要的获得方式

进入移动互联网时代，招商商推广进入了精准营销时代，“网站 推广”的模式已经转变成“粉丝 运营”的模式。

（一）与专业的招商加盟网站合作获得加盟信息

市面上有很多专业的第三方招商加盟平台，比如78、3158等，用百度搜索“招商加盟网”，就能出现很多，可以和他们的客服联系，选择流量比较好的网站合作。

（二）SEO搜索引擎优化获得加盟信息

搜索引擎优化，把招商项目信息的网页优化到排名靠前的位置，排名会比较稳，不会轻易掉下来。缺点就是需要的时间比较长，见效慢一点。

（三）SEM（大搜）搜索引擎营销获得加盟信息

搜索引擎营销是见效比较快的推广方式，可以排名位置会非常靠前，但是投入比较大，是按点击收费的，对于一些小的公司来讲，优化的关键词不能太多，而且要精准地去去投关键词。

（四）信息流广告获得加盟信息

依托海量的用户搜索数据和信息流生态体系，捕捉用户意图，通过主动的方式，将广告展现给目标客户。信息流广告不仅限于搜索引擎平台，信息流细耕到很多领域及平台，比如像头条信息流既有抖音短视频平台、也有今日头条新闻源平台，还有西瓜视频，腾讯信息流也是分布广泛，比如说朋友圈广告，百度信息流也是分布于知道、视频、图片、贴吧等。

信息流广告返点比大搜返点高的多，信息流综合下来成本要低于大搜。

（五）通过运营企业自媒体平台获得加盟信息

在这个自媒体时代，企业自媒体是宣传企业比较好的方式，企业自媒体一般包括：官方微信、官方微博、企业官网以及企业在各个自媒体平台入驻的账号等，这个途径如果运营得好，收益也是非常可观的，就是难度大一些。

（六）建立社群获得的意向加盟信息

社群包括各种招商加盟群，比如建立qq群，或者微信群。

举例：“搜索营销 微信成交”以百度、搜狗和360等搜索引擎，为主要推广渠道，把客户吸引到个人朋友圈，这个是第一步，完成留住访客的目的。第二步加对方进群。

举例：一些免费的论坛比如天涯论坛、百度贴吧中关于创业的贴吧，也是一种途径，去社群或者发帖，时间长了也能积累一些客户，加好友，然后加群。这种渠道对文案的要求高一些。

（七）朋友圈营销获得客户信息

朋友圈营销，每个员工的微信都是一个宣传渠道，可以要求员工发一些宣传项目的东西，当然这需要和员工协商好，可以采用一些激励的方法。第二步是通过每日更新朋友圈，更新成功加盟的案例，更新项目的介绍，更新自己的实际想法与状况。通过这种方式，就能够持续的建立信任感，最终成交。

（八）利用短视频或直播获得客户信息

短视频、直播与自媒体在某些推荐属性上是一致的，只不过，视频的方法更为简单；你可以通过对产品的拍摄，来从侧面宣传产品，进行有意识的营销和推广，以此来获得粉丝的关注。从关注者中，慢慢进行转化。（短视频平台：火山小视频、西瓜视频、好看视频、抖音短视频、微视、梨视频、秒拍、皮皮虾、糖豆、美拍、快手、yoo视频等等。）

（九）灰色数据来源获得客户信息

1、买数据：数据来源的渠道有很多种，展会平台、联展平台、竞争对手内部人员、400运营商数据，客服软件系统后台数据，还有开发的一些模拟抓取数据软件等其他灰色领域的数据买卖。数据价格5元-150元不等，数据质量也是层次不齐，大家可以视自己的品类及需求获取。

2、品牌官网加爬虫脚本，浏览网站自动会抓取到用户的个人信息包含微信，电话等来获取，这种行为属于违法（不过也有用隐藏号码，不加明码的情况，如果不做明码就不会算违法啦）

六、梳理完成输出体系

目前，随着连锁业的发展与逐渐成熟，加盟投资商不仅仅是关注盟主提供的产品、品牌，更越来越多地关注盟主能够向加盟商提供一系列的管理、技术、培训、信息、网络、配送、服务等体系完备的经营支持。

这套输出体系能使加盟商掌握如何进行店铺选址、建店和开店，掌握店面的经营运作流程和操作方法，人员管理、商品管理及商品陈列展示、店面促销等，加盟商拥有了这套体系，那么连锁门店经营不再茫然，同时也减少了加盟商很多的店铺经营的学习成本。

所以，好的连锁企业其成功招商后对加盟商后续支持与培训是必不可少，一套完善的店面经营管理体系的输出就保证了其连锁扩张与复制的成功。

七、形成一套有效的执行工具

标准化执行与复制是关键。招商的物料与工具的准备举例：

1、功能性物料（网站、微信公众号、微博、小程序、H5等等）；

2、传播性物料（招商PPT、DM单、宣传画册等等）；

3、媒体推广呈现（短视频、平面广告）；

4、招商工具（各类工具）

管理文件及流程类文件根据业务的开展，可以分为五个阶段：招商阶段、签约阶段、开业辅导阶段、运营阶段、合同终止续签阶段。

A、招商阶段流程类举例：

1、招商加盟流程；

2、加盟电话咨询处理流程；

3、加盟访客参观接待流程；

4、加盟商店面选址评估流程；

B、招商阶段培训资料类

1、招商电话咨询话术；

2、招商面谈基础技巧培训；

3、品牌产品特点培训教材。

C、手册类（招商阶段）

1、餐厅选址标准的编写。

2、招商手册；

3、配送产品手册；

4、单店运营手册编；

5、加盟商装修指导手册等等。

根据加盟的业务开展五个阶段，每一个阶段都有系列的管理文件及流程文件，这里篇幅有限，讲解时间有限，就不再一一例举了。如果需要我们可以展开针对此部分内容的独立培训课程。

八、最后形成一套标准化模式

招商作为一个涉及企业各个部门的系统工程，在招商启动开始时就应该有完善的招商管理制度与操作流程。贯穿整个招商及店面筹备执行过程及后期跟进都涉及各个部门。关键节点必须由招商总责任人进行质量监督与管控。每个部门或某一岗位在什么时间完成什么工作都需要明确。工作标准及操作规范以及使用工具、表格等招商团队中的相关成员必须一清二楚，这样才能保障招商活动的成功实施以及连锁的管控。

连锁的核心是复制，复制的前提是标准。连锁经营标准化工程八大模块：

1、规划体系——连锁总部的管理标准；

2、CSI体系——店面识别系统；

3、店址评估体系——数据分析、选址标准；

4、建店体系——筹备建店过程标准化；

5、物流体系——采购仓储、配送运输；

7、运营体系——经营核心，门店管理；

8、拓展体系——数据信息，连锁管控。