在解决这个问题之前，我们先给自己下一个定义，我们是做直销业务？渠道业务还是渠道和直销都做？

一、锁定精准客户：

对自己下好定义后，再针对自己的业务进行分析，什么样的客户需要我们的产品或者服务？即：精准客户画像的确定。

举个例子：阿里巴巴1688内贸客户如何新开发？

客户画像：

1、生产商或贸易商有实体产品销售

2、to B业务或to C业务要转型做to B业务

再根据客户画像和自己公司业务情况和从认可我们的客户圈子中锁定精准客户：

1、互联网意识好：有做百度、360、慧聪网等B2B业务的贸易商

2、对阿里巴巴认可程度高：有做天猫网站的B端客户

3、认可阿里巴巴B2B业务，但是没有付费用户：注册过阿里巴巴免费店铺的客户

二、开发客户：

1、大量做过程：开发能力是实战出来的，需要不断地打电话、微信沟通客户、见面拜访、再经过不断总结，迭代新的话术说辞，从开发的数量上不断积累，才能达到开发能力的不断提高。

2、学习、总结：根据不同的渠道找到的客户，运用不同的说辞，不断听销售冠军的电话录音，和自己电话录音进行复盘，总结。客户的问题不会超过十类，根据不同的反对意见，每个反对意见写出至少三套解决说辞，并找销售经理或总监进行迭代优化，不断升级自己的销售能力。

如何做好渠道管理：

帮助你的渠道去：定目标、追过程、拿结果

渠道管理和销售管理本质上是一样的，不过是地域上的不同，解决代理商的没业绩、没结果的问题，类似于你的销售经理没业绩是一样的，如何定目标，如何达成目标，追过程追哪些，怎么追，都是管理者去想的，过程做足结果自然有，所以我们叫拿结果。

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