在一众企业好不容易熬过了“倒闭潮”、“用工荒”，没想到又来了更头疼的问题，原材料价格一路飙升、高高在上，甚至拿着钱都买不到，老板哭诉很多订单还没有做，利润已经亏了。

一 只过了个年，原材料价格暴涨！

据华人螺丝网紧固件资讯，2 月 22 日，期钢大涨，期螺再创新高，午后涨幅收窄，期螺上涨

50 收报 4582，期卷上涨 126 收报 4822，铁矿石上涨 19.5 收报 1139，焦煤下跌 75.5 收报

1505，焦炭下跌 108 收报 2617。

除了钢材之外，面料，纸张，塑料，化肥原料，日化原料，橡胶原料，中药原料等都应用上

涨。凡是下游领域广泛的产品，由于海外的需求叠加国内需求，导致产品上涨明显，在产业

链里离原油越远的涨幅越大，比如橡胶，合成树脂等。

据近日官方数据，铜涨了 38%，又涨了 30%，塑料涨了 35%，玻璃涨了 30%，铝涨了 37%，

不锈钢暴涨 45%，锌合金涨了 48%…有业内人士表示，现在材料的价格涨得生猛，几乎一天

一个价。据多位产业链上中下游人士分析，此轮各种原材料的涨价潮涨势猛、持续久，部分

涨势猛烈的原材料甚至 “以时为计”，达到上午报价下午就调价的高频率。不少工厂也发出

公司也发出紧急通知，告知客户 “原料暴涨，下单先咨询价，需重新核价”…

二 原材料价格疯涨 ， 对外贸行业有哪些影响？

2020 年的外贸行业，可谓腹背受敌，年初因为黑天鹅的影响，我们不得不推迟复工，面对因

不可控因素被延期的订单，我们只能低声下气地向客户求情，希望客户能够理解。但还是面

临被客户催得焦头烂额，却因无法正常复工而眼睁睁看着客户取消订单……好不容易等到

了复工,本想着能够多开发几个新客户，大干一场。可复工后行业又面临着展会被取消或者延

后，其他国家也因黑天鹅而纷纷进行封国，客户所在国的海关也开始对各种进出口的产品进

行严格把控，进出口操作变得非常麻烦，导致了客户的购买量骤减。

原材料涨这么多，你知道如何跟客户谈涨价吗？

中国作为全球疫情控制最好的地区之一，通过一系列有力的政策措施保障快速复工达产，依

靠完整的产业链、供应链，成为全球公司的“避风港”。受疫情的影响，很多外资企业纷纷

将原本在本国和其他国家生产的订单转移到中国。随着订单量上涨的同时，国内的原材料也

在疯涨。客户也不是傻子，我们并不能提高价格，一旦我们提价了，客户很大几率会减少采

购量或者直接取消订单。原材料价格一路飙升、高高在上，甚至拿着钱都买不到，导致很多

外贸企业老板哭诉很多订单还没有做，利润已经亏了；另一方面，随着客户的需求量增加，

原材料也出现了短缺的情况，导致了部分供应商做不到及时给工厂提供零部件，不能准时交

货。

三 如何与客户谈涨价？

原材料价格纷纷上涨，出口企业利润利润越来越薄。要不要跟海外买家提出来涨价？涨多少

合适？怎么才容易被客户接受？

首先我想说的是，无论你的理由有多么充分，客户都是不愿意接受你的涨价提议的。那么我

们要如何跟客户进行策略性的涨价谈判呢？

首先在和客户进行涨价谈判一定要先做一些信息资料的搜集。无论是公司还是销售都要明确

一点：“降价是企业行为，涨价是行业行为”。也就是说在降价的时候，你是不用考虑整个

行业和其他企业的感受，你想降就降，那是你们公司的自主决定。但涨价，就不是你们公司

的企业行为，涨价是全行业的行为。你一定要明白自己在行业内的位置，你是不是有发起涨

价的基础。万一你涨价，其他同行宣布降价来抢占你的市场份额，你是否能承受得起这种冲

击。

第二点，做好涨价的环境分析，涨价是一种心态和心理博弈。说白了，你无论用什么样的策

略去跟客户说要涨价，他都是不乐意的，所以在你把周围环境搞清楚以后，你可以自己明确

一下，是否有涨价的必要，如果整个行业都有涨价的趋势，而你们公司不用涨价就可以解决

目前的问题，那么你们就拥有了击败竞争对手的优势。另外一点更要根据行业动态，及时而

且多与客户保持沟通，以加强其警觉性和紧迫感。

第三点，如果在你进行了涨价的环境分析之后，得出的结论是非涨不可，那么你可以去找找

看有没有其他的解决方案，因为无论任何谈判都比涨价谈判更容易。如果没有更好的解决方

法，那么在真正涨价之后，我们就要去尝试着帮客户适应，所谓适应，就是尽量多为客户争

取一些优惠条件，当然更要帮助其努力转移、消化所涨价部分，并指导提升客户的盈利能

力，化危机为机遇。比如在公司允许的前提下，要精确果断地预先告知涨价幅度，并强烈或

催促其按计划适当超额度囤货，并多方面协调好报货、打款、下单、物流、储存等环节，做

到对方满意。要注意，既然要涨价，那就一步到位，不要想着先涨一点，以后再慢慢谈。

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