成交转化率=实际实销数量/客户档案总数*100%

目的和用途：

1.分析绩效管理弱项

2.衡量销售顾问谈判技巧熟练度

3.衡量销售顾问展现品牌价值能力的依据

4.协助销售总监及经营分析运营状况， 明确销售的绩效达成进度

5.便于经营策略及管理办法制定

6.衡量经销商盈利能力

分析指标：

1.报价单使用率

2.溢价成交率

3.超折成交率

成交转化率问题汇总及解决方案：

问题1:报价单使用率低

原因分析:

1.未主动引导报价

2.接待水平未能吸引客户愿意进入报价阶段

解决方案:

1.要求销售顾问产品介绍后主动请客户入座，与客户进行商谈时，需事先齐备数据强调价值比价格的重要，数据中除车辆数据外需多强调品牌，经销商背景与销售顾问个性化服务

2.使用费用明细表引导客户关注各项费用，并记录完成报价动作

问题2:超折成交率高

原因分析:

1.价格让利高

2.未全面凸显品牌竞争优势

3.未全面分析、管理绩效弱项

4.谈判技巧不熟练

解决方案:

1.经理制定客户订购前必要收集的讯息并汇总成经销商数据库。当销售顾问需要让价时用数据 库提问销售顾问呢，以了解顾问与客户洽谈过程中所做的努力程度，便于经理及时提供顾问 议价的参考对策，并制订让价幅度

2.必要时销售经理主动协助洽谈成交

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