介绍了老半天，顾客嘴里还是吐出「这件衣服的颜色我不喜欢」「这个款式好像不太适合我」……这样的话，你会不会心里一垮，感叹「唉，又白浪费时间了！」

日本辩论专家太田龙树在《关键一句话，说服所有人》中表示，「人本来就是习惯对事物抱持否定态度的生物。」顾客在面对店员推销时，通常会保持警戒心，就算已经动了想买的念头，也会摆出模棱两可的态度，甚至出言否定，不会全盘接受。

然而，「顾客的反驳，62%是谎言。」太田引用美国传奇保险业务员法兰克?贝特格（Frank Bettger）的话强调，想要成功销售，就要识破对方的「No」，反过来，用问题引导对方说出真正的需求。

方法1：用「问题」回答「提问」

顾客：「这家店只有卖高级衣服吗？」

面对这种隐约带有质问性质的问题，如果你回答「是的，这类型的是本店的主力商品」，客人一定转头就走。比较恰当的做法是跳过问题，请教对方提出问题的原因，从中了解问题背后的真正想法，再推荐合适的产品。

回答范例：

店员：「请问您想找什麽样的衣服呢？」

店员：「这里有几款符合您气质的衣服，请您试穿看看。」

方法2：重述对方的话，找出问题突破点

顾客：「这个衣服的设计没什麽特色，我不是很有兴趣。」

听到顾客这样抱怨，如果你就回答「这样啊」「真是不好意思」，双方的对话就结束了。其实碰到这种情况，你只要紧接着说出和顾客一样的话就好，先接受对方的不满，再用相同的话「反击提问」，就能找到解决问题的突破点。

回答范例：

「原来如此，我知道了。那可以请您说一下，您想要的『设计有特色』的大概是什麽样子吗？」

「原来如此，我知道了。说到设计有特色的款式，时髦款和流行款最受欢迎，请问您喜欢哪一种呢？」

方法3：将否定质问，转换成肯定问句

顾客：「我不是不懂你的意思，但那只是理论。而且你知道那要花多少钱吗？」

如果顾客不仅否决提案，还提出「否定质问」，让你当场很难回话，这里的建议是，与其感到难堪气馁，甚至怒而驳斥对方，双方陷入争执，比较好的回应方式是把对方的否定语气，重新包装成肯定语句，而且不妨说得抽象一点，让对方必须进一步解释自己的想法。

回答范例：

「你的意思是，这个搭配要怎麽弄才能突出气质是吗？」

简单地包装一下你的回答，就可以打消顾客的“否定态度”，为您争取多一位的顾客。这样的技巧，你学到了吗？

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