孙陶然先生是畅销书《创业36条军规》的作者，1991年毕业于北京大学。创办了包括拉卡拉、蓝色光标、考拉基金等在内的多家知名企业。涉及广告、公关、媒体、电子产品、金融服务、基金等多个行业，是中国最成功的连续创业者之一。书上会讲得比较详尽，以下是我阅读摘取概括的一些要点，希望对你也有所收获。

第一部分 创业是怎么回事？

军规1 不是每个人都适合创业

数据研究，创业的成功率是4%，其中1%左右领袖型和9%左右干部型适合创业，创业需要四个素质：

（1）事业心

（2）眼光和境界

（3）心理素质

（4）学习能力

所以大学生尤其不适合创业等磨炼好经验和能力，创业概率会更高些。

军规2 梦想是**的创业理由

不要把上市当成创业目标，而是把梦想，在艰难的时候最能帮你度过难关。

第二部分 创业的三大天条

军规3 学先进，傍大款，走正道

向优秀创业者学习，没有势力时候借势合作然后创新，坚守道德规范经营才能长远。

军规4 创新是最好的创业

市场饱满，后来者要懂创新才有机会。产品、股东、治理结构、渠道政策、推广方式等皆可创新，而创业者要为创新创建环境，做企业的两件事，创新和营销成功就是把别人觉得不可能的事变成可能的过程，追踪用户的需求不要给自己设限，大胆为之。

军规5 放下身段死缠烂打

创业是试错的过程，要厚脸皮主动连接资源，太把自己当回事会限制自己，从零开始，忘记过去成就，培养过程中保持不要急躁的良好心态，坚持到最后就是胜利，你的意志品质也会得到提升，把每一个机会当做最后一根稻草去死缠烂打。

第三部分 创业人七大须知

军规6 凡事只能靠自己

创业初靠自己，要做三件事--找方向、找人和找钱，负起责任撑到底。冯鑫四原则：靠自己，万事皆有解，担心的会发生，享受创业过程。要花心思时间去招到好的人才，一旦创业就不能离身，负起全职，目标路径方法三位合一有执行力。

军规7 领导要有预见性

领军人需要三种能力：

（1）站得高

（2）看得远

（3）理得清

必须退出具体事务观察形势，看得远走得远。要留有余力自救，要居安思危，好时别想孤注一掷，坏时不轻易放弃，顺风后更是考验。

军规8 心力强大者胜

心力来源：天生，基于理性的分析，目标的吸引力。后天培养和训练可以提高心力，创业者有强大自控能力，有断臂重生的魄力。

军规9 要敢于冒险

不要等到完全有把握才出发，若不能打破常规后来者你连机会都没有，边行动边完善。看透过去成功公司制定的游戏规则，后来要善于发现并捉住不完善有待发展的全力以赴。

军规10 相信直觉

组织分两类：问题导向和目标导向。问题导向不允许问题存在，目标导向学会与问题共存。永远不要把决策的责任交给别人，不要用集体决策代替自己的决策，即使是领导要求集体决策也不要放弃思考。

军规11 创业要靠团队

管理者的能力是知道自己需要怎样的人，找到自己需要的人，激发他们的工作热情。建立高效团队的要点：

（1）**头儿

（2）组织结构清晰

（3）令行禁止

（4）服从集体利益

（5）互相补台团队需要老大的能力和团队执行力。

军规12 干部要靠自己培养

中层干部标准：

（1）理解上意

（2）忘记分歧执行决议

（3）明晰目标，宁可不做，不可做错

（4）及时汇报 , 选人标准:悟性，心胸宽广，大局观，学习能力强。

第四部分 如何组建公司？

军规13 选对股东

处理好股东圈，员工圈和朋友圈的关系，股东素质背景实力影响企业长远发展。股东三资质：志同道合，认同合体规则，出资。误区：

（1）用股份来激励员工

（2）让短期能帮上忙的的朋友成为股东

（3）让亲朋好友当股东

（4）吸收不好的投资战略者

军规14 搭好治理结构

治理结构不合理公司很难运营，产权要分明，激励要分明。股东持股差距不要太大。

军规15 事先要签股东协议

提前预想到最坏的结果，事先签订股东协议，避免后期发生争议拖垮公司。

第五部分 如何选择创业方向

军规16 做最肥的市场

站在对的方向顺风而为，综合考虑用户需求，自己特长和自己爱好三方面。

（1）用户是谁？

（2）解决什么问题？

（3）这个问题对他们有多重要？

（4）我们方法是否足够简单方便?

（5）他们付出代价与所得是否匹配？

军规17 做减法

要找到切入点形成用户规模，捉住一个点做透做深。绝大成功商业模式都是起点简单，解决强需求，解决方案简单，专注而不求全，集中做到极致。

第六部分 管理的九个问题

军规18 好的商业模式是成功的一半

商业模式就是你赚钱的方式，核心问题：用户是谁？解决什么问题？用什么产品和服务解决问题？如何收费？好商业模式特点：产品简单，前提简单，一次创意型，可以低成本扩张，要有一定门槛。

军规19 集中兵力突破重点

创业者关注公司方向，亲自到一线找答案。主要矛盾调整为设计和验证商业模式开源而非节流，抓业务突破而非管理的规范性。盯住目标抵制诱惑，全力以赴攻突破点。

军规20 先赚到钱再考虑发展

衡量一家公司的价值：产生销售的能力（销售额），产生利润的能力（毛利），产生多少利润（净利），加上速度赚钱的能力。

军规21 为公司找一个好的总经理

是股东的总经理，需要的素质：

（1）事业心

（2）战略水平

（3）有胸怀

（4）心理素质好

（5）学习能力好，技术专家不建议做经理。核心是建班子、定战略、带队伍。

军规22 企业文化必须一开始就建立

拉卡拉方法论：先问目的，再做推演，亲自打样，即使复盘。

军规23 管理是一门专业

联想的管理三要素：建班子、定战略、带队伍，用核心价值观来建班子，用行业认知来定战略，用企业文化来带队伍。管理者要会授权，授权的核心是：

（1）授对人，下属谁是将才谁是帅才要分清楚。

（2）授对事：不是所有事都可以授权的。

（3）授对法：不能击鼓传花

自己不懂的授权出去结果是更不懂。管理者的授权建议：

（1）告诉目标、标准以及具体的做事方法不叫授权。

（2）当下属出现问题时，不要着急，重要的是引导；让下属自己去解决。

（3）授权以后不要相信下属的报告，要实行走动管理，到一线走走。

（4）只要授权就应充分信任，避免无休止地检查。

被上级授权时的行动指南：

（1）想清楚再承诺：扛不动别乱接，说到做到。

（2）问清楚再开始：先问目的，搞清楚领导意图再干。

（3）有问题及时反馈：不要到交结果时才告诉上级没有达到目标。

（4）担起责任：一旦被授权，你就是天塌时的那个高个子，虽可求援但你是最后负责的那个人。

军规24 建班子是管理的首要问题

分工三原则：

1. 同类事务由一个人分管，每个人分管的事情有横线有纵线，既专又全。

2. 每个人的管理幅度不超过8人。

3. 一把手不要兼垂直线，以免一把手亲自管的部门喧宾夺主、掠夺资源。

建班子四部曲：选对人、定核心、塑文化、建机制。

军规25 坚持战略和定战略同样重要

定战略就是瞄着打的过程，不但要确定我们做什么，也在确定我们不做什么。我曾经提出公司有“四个不做”：

（1）没有合适领军人物的项目不做。

（2）没有下决心死磕的项目不做。

（3）不掌控主动权的项目不做。

（4）无法复制的项目不做。联想的战略七步法

第一步：设定愿景。

第二步：设定战略目标。

第三步：制定战略路线。

第四步：确定领军人物。

第五步：战术分解。

第六步：确定组织结构及预算。

第七步：考核激励和调整。

一个战略目标必须配合一套打法，一套打法必须配合一批领军人物，一个战略必须配套一个激励计划。

军规26 打造一支铁军

柳传志先生认为对不同级别的员工要求应该不同，员工必须要有责任心，中层干部要有上进心，核心高管必须要有事业心，达不到这些标准**不能用。组织结构是组织在职、责、权方面的动态结构体系，其本质是为实现组织战略目标而采取的一种分工协作体系。组织结构必须随着组织的重大战略调整而调整。

第七部分 业务的五个问题

军规27 物质激励是第一位的

必须尽早建立规范的激励体系。比较通用的激励方法是：中低级岗位现金激励，中高级岗位现金+期权激励，高级岗位期权激励。同时可以给被激励者一个选择权—是选择较高的现金较低的期权？还是较低的现金较高的期权？即所谓的期权变现权。

1. 公平是激励的第一原则。

2. 红包式激励不可取。激励必须是可预见的，可计算的，换言之，就是标准清晰并事先明确标准。

3. 激励必须和严格的目标考评配套。

考评的前提是目标设立清楚，我们经常遇到的情况是，到需要奖惩的时候发现起初没有将目标设清楚，考评者和被考评者对于目标的理解不一致，一个认为自己做得很出色，一个认为没有达成目标。

1. 物质激励与精神激励相结合。

精神激励是一项深入细致、复杂多变、应用广泛、影响深远的工作，它是管理者用思想教育的手段倡导企业精神，是调动员工积极性、主动性和创造性的有效方式。

2. 当期激励与远期激励相结合。

3. 现金激励与期权激励相结合。

4. 单场奖与连胜奖相结合。

军规28 不要搞大跃进

创业企业过三关：产品关、市场关、管理关。做企业是一个积小胜为大胜的过程，一个企业从创立到成功需要过产品关、市场关和管理关，不要祈望有捷径可走，只能一步一步走，不要搞大跃进，掠夺式增长结果会适得其反，大跃进就是大倒退。

军规29 先试点再推广

推广的方案必须是经过试点并且试点成功的方案，没有试点就去做推广是赌博，打样要慢、复制要快要坚决。试点的目的有3个：

（1）验证方法是否可行。

（2）抓数据，量化方案。

（3）写菜谱，形成手册，让所有的人可以复制。

军规30 坚持是必须的，维持是没有意义的

但真正开始创业，才发现坚持如果不在正确的方向上，那就是无意义的维持。人生最关键的是两件事：想清楚和坚持住。想清楚两点：

（1）根本目标—你想过什么样的生活。

（2）最高准则—你想成为一个什么样的人。

坚持住两点：

（1）上进心—立志让自己成为同学之中的出色者之一。

（2）执着劲儿—坚持自己的追求，遇到任何苦难都不放弃。

军规31 成功后不折腾

很多创业者企业刚学会走就想跑，刚刚取得初步成功就开始不再专注于业务，开始不满意自己的发展速度，认为企业实力强大了，开始盲目扩张、搞多元化、搞大跃进，这是非常要命的。每个组织都是一个生态系统，有其长期以来形成的规律和逻辑，不要轻易打破其平衡，一旦用外力强行破坏其平衡，很可能带来整个组织的运转混乱，重新恢复生态是一个艰巨而漫长的工程。管理上的改变要改革而不革命。

第八部分 资本的五个问题

军规32 借助资本的力量创业

不要担心融资后股份被稀释或失去对公司的控制，只有用好资本才能成功。一个百分之百属于你的小公司远比不上一个你只占有一个小百分比的大公司，把事情做成要远比把事情做成自己的事业更重要。更何况，明智的投资人不会寻求对公司的控制，他们希望的是创业者把公司经营好。

军规33 融资时要敢于吃亏

谈公司估值的时候，创业者总是很吃亏，一方面是经验和知识严重不对等，几乎所有的创业者都是第一次融资，但是对于投资人而言，他们每天的工作就是投资；另一方面，很多创业者总是感到自己在要钱，羞于谈公司估值，也不知道如何谈。不要迷信估值模型，成交价一定是双方心理价位的交合点。融资像一场心理较量，自己吃点亏，让合作伙伴所得超出预期合作自然易达成。

军规34 风险投资只是你的一段情

风险投资进入企业的**目的是获利退出。能共赢的合作没有关系也会开展，不能共赢的合作有了关系也没用。不要指望投资人能帮你钱以外的事情。

军规35 任何时候都不要让投资人替你决策

俞敏洪说过，不要按照投资人的要求来做公司，创业者都有梦想，要按照梦想去做公司。

军规36 不要为了上市而上市

很多创业者往往把上市当做是企业发展的目标，似乎企业只有上市了才是创业成功了，这是一个误区。上市是考验的开始而非结束，募集资金到手的同时

如何满足股民对公司业绩的更高期望？

如何达到监管机构对公司经营和管理的要求？

如何用好募集资金？

如何克制有钱了之后的投资冲动？

这些都是对经营层新的持续的考试，考砸了一样会“死人”。上市成功也就意味着公司的核心骨干都成了百万千万富翁，如何让这些富翁继续努力工作，这也是一个很大的挑战。

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