在招生时期，让学生家长签单是目的，为了达成这个目的，招生人员都会使出浑身解数。在招生过程中课程顾问也需要掌握学生与家长的心理状态，以便更好地引导家长签单。

今天小编为大家推荐5个字，以便更好地完成招生工作。

推

当家长要求你给一些优惠或折扣时，你可以上推。但应注意一个限度，掌握自己的职权限度，可以做主的尽量自己做主。但你一味上推的话，对方会觉得你解决不了什么问题，为接下来的签单工作带来障碍。

你可以向对方解释：“我们学校的费用是要经公司严格审批的，我可以把您的要求向上面反映，并且尽量帮您争取，但是我现在不能答复您，请您理解我。”切忌不要说“我解决不了”之类的话，暂时不能答复的，明确告知对方答复时间。

拉

在第一次见到家长和学生时，不要三两句话都是推荐课程内容，需要做的是拉近对方的心理距离，应尽量多了解他的情况，如学习情况、学习习惯、家住的远近上课是否方便等，站在家长和学生的角度上提出解决方案，争取与对方拉近距离，产生共鸣，让对方放下被推销的戒心，从而达到有效沟通。

磨

平时多回访、多交流，在交流中发现问题，并解决问题，消除家长与学生的顾虑。

在成单过程中有很多家长都会犹豫，或者会货比三家，所以招生人员就需要用一些技巧来消除家长的犹豫，例如用“二选一”的方式，选出适合学生的两种方案，分析两种课程的优势并给出建议，让家长和学生在其中选择一种。

哄

任何人都喜欢别人的赞美，无论是黑人还是白人，无论是大人还是小孩，无论是男人还是女人，无论是领导还是下属。其实很多人的耳根都很软，绝大多数人都喜欢听到别人的赞美。而适当的赞美可以增进人们之间的距离，更容易让人敞开心扉。

但是赞美也不是拍马屁，赞美也是需要原则和技巧的，例如：

1、寻找顾客一个他自身认为的优点进行赞美；

2、赞美要讲究时机；

3、赞美要讲究场合；

4、赞美要讲究态度。

缠

缠的目的是不让家长放弃自己，是让家长感觉到你对TA们是有耐心的，是想帮助解决孩子问题的。

但是“缠”的前提是站在想为学生解决学习问题的，所以需要在学生的真实问题上下功夫，而不是为了买单一味地缠着家长。

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