有钱有背景的主就不说了，靠金主爸爸的渠道和流量，获客渠道主要以投钱砸广告为主。

接下来分享的是，钱少、没资源的中小企业该如何推广获客？

并非像很多小企业做的：随便招个实习生复制粘贴内容就是内容营销，做张活动海报就是裂变营销。

获客渠道的搭建是一个持久战，长效渠道结合短效渠道，免费渠道搭配付费渠道，活力全开，矩阵运营才是可持续发展道路。

01 渠道分类

选择最优渠道之前需要了解渠道。中小B2B企业常见的渠道如下所示：

渠道分类↑

免费渠道主要分为：新媒体渠道+自建渠道+其他渠道

付费渠道主要就是：新媒体渠道广告推广，信息流优化，广告联盟，线下广告投放等（详情见图）

02 如何选择出最优渠道？

市面上如此多的渠道，该如何选择？两个参考标准：

1.根据最优渠道模型选择出最优渠道

2.遵循“少即是多”的经典原则，两个最优渠道足以养活一家公司。

最优渠道模型↑

渠道模型：调查渠道→渠道测试→分析产出比→筛选渠道→优化渠道

以各个渠道特点为基础，结合自身行业、产品特点，调查目标用户主要活跃的渠道。

举个例子，比如产品的主要对象是女性，那女性活跃的渠道就很大程度上是微博、公众号、小红书、抖音视频等，如果是男性，则很大程度上是头条、网易、腾讯新闻等。

最后按照寻找最优渠道模型对手里的渠道进行测试、数据分析、渠道筛选，优化迭代，从而找到最优渠道。

渠道优劣势对比↑

03 常见渠道问题

老渠道越来越差，一直优化也没效果，要入局新渠道吗？

对公司来说，最好在公司还有最优渠道且持续更新优化的阶段，就可以去尝试新渠道。

并非在现有渠道越来越差时才想起入局，很有可能为时已晚，企业无法坚持。

比如科技赋能，并应用于B2B业务的的大数据获客系统，比如现在爆火的短视频，就是因为大环境变化而产生的新渠道。

（对大数据获客感兴趣的，可在今日头条APP搜索【快启】，进去后，在右上方，找到“私信”，回复“kq”即可体验）

因此，企业需要一直对最优渠道的进行优化迭代，对新渠道时刻关注、尝试、测试，力求将新渠道转为最优渠道。

渠道太多了，选不出最优渠道，该如何做？

选不出最优渠道的原因很可能是渠道模型中的任意一个步骤出现了偏差。比如渠道测试，比如数据分析。

建议严格按照渠道模型进行对渠道的初步筛选，再进行渠道实验，对ROI投入产出比进行分析、筛选，最后迭代掉效果差的渠道，进而找到最优渠道。

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随着公司业务拓展，抑或是社会和科技的发展，无疑会涌现出一批批新的渠道。

面对新形式，切忌贪多，猴子掰玉米式选择，而是不断地尝试，探索出最优的渠道与推广方式，保持渠道的活跃度，对企业来说至关重要。

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